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标题: 有心做外贸的同事，推荐一篇文章哦，对大家有帮助的 [打印本页]

作者: mivisy 时间: 2008-5-23 12:11
标题: 有心做外贸的同事，推荐一篇文章哦，对大家有帮助的

书名全称：《金牌外贸业务员找客户--16种方法*案例*评析》

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; @& C6 h/ n7 U, G( `简介& {  o3 L8 g" Q( g& s1 C- {
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该书由23位行业领域内的佼佼者合著而成。他们在业务拓展上已经摸索出了自己独到的经验和技巧，在寻找外国客户方面已经取得了很大的成功。合众出口网把他们的心得体会编著成书，从不同角度叙述了寻找客户的方法，以丰富的案例加以生动展现，并由合众出口网的总监加以点评。它具备以下三个突出特点：　　1.实战高手写作　　本书与书斋里的想象绝缘，文章的作者是清一色的战斗在业务第一线的资深业务员，他们的文章几乎可以直接的引用到实践中，堪比“使用指南”，可以让读过的人省下很多宝贵的银子。　　2.原创　　这本书里的每篇文章，都是原创，都来源于作者的宝贵实践，他们将自己找客户的诀窍，心得原汁原味，原生态地呈现出来，有的配以亲身所历的案例，精彩之处，细节毕现。　　3.找客户的“私家秘笈”　　本书归纳了一些找客户的常规方法，如搜索引擎、B2B以及展览会等，另外，本书还推出了不少比较“另类”的，由作者在多年的实践中突发灵感而得的一些独创的方法，让你在外贸实践中出巧招制胜。　　这是一本指导外贸业务员开拓市场的不可多得的实务指导书。
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书摘9 t& w1 K/ {8 J) I( Q( f
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, T! o0 z0 U9 Z% a阿丁是我的一个朋友，学的是阿拉伯语。阿丁来自福建晋江，这么个福建人，怎么就学起了阿拉伯语呢?我印象中学阿拉伯语的朋友是北方人，像陕西、甘肃的居多。当你问他这个问题时，阿丁会立刻来兴致，他能够拉住你讲上半天他的“革命家史”。阿丁是回族，祖上在南宋时跟中国做生意而到了泉州，慢慢地定居下来，元末由于战乱迁徙到晋江。阿丁学了几年的阿拉伯语，考证出他的先祖名为：赛典赤·赡思丁。+ N$ m* p# Y! c" e' e
　　由于有语言的优势，阿丁被分到使馆驻外。阿丁在中东某小国的使馆生活实在无聊，闲来无事就靠睡觉来打发时光，思来想去最终还是辞了职。& A! [* Z2 h- K  x& u
　　辞了这份工作，阿丁把自己逼到了无路可走的境地。阿丁有一天非常严肃认真地跟我探讨，能否代表我们公司驻外，只要很低的底薪，谈成一笔，他再拿提成。我的公司正发愁中东的市场，来了这么一位精通阿语的朋友助阵，何乐而不为?况且阿丁要的薪水不高，也没有，什么开办费。不过我心中也暗暗存疑，他没怎么做过生意，行吗?担心归担心，我还是对阿丁充满了期待。出发之前，我还对他进行了突击培训，告诉他如何定位市场，界定客户，如何做市场调查分析，一共总结了18条方法。阿丁对我很崇拜，临走时信心十足地说，有这18条垫底，他心中就不慌了。
# N% m9 A1 p, o) @' K' {　　阿丁到中东没多长时间，就打电话嚷嚷着要回来，我一听有点急，他在电话里说，别着急，我这次给你带个客户过来。我心喜，问这位客户是做什么产品的?阿丁说，要饲料机械的。我一听就有点发懵，尽管我们是一家外贸公司，但专业做的就那么几个系列产品，饲料机械以前从来没碰过。我在电话里说，我们要走专业化的路，不能什么都做！阿丁在电话里急了，说那个客人一定要让他陪着到中国采购，只相信他一个人。我一看这架势，恐怕也拦不住，就应了他。
# h  r/ t" I7 L6 |7 ~　　既然准备接待这个阿丁带来的客户，那就只能赢，不能输。我立刻安排大家联系饲料机械方面的厂家，准备饲料机械方面的资料报价。尽管我们准备工作做得还算充分，但阿丁带来的客人很专业，很快便发现我们这帮人并不内行，便频频对我们露出不屑的神色，谈判一时陷入僵局。我们无奈之下，让工厂总工当天搭飞机过来救场。中方专家一到，再加上有阿丁这个阿语专家努力地活跃气氛，从当天晚上开始，谈判进展神速。客人在中国呆了3天，合同就签了。阿丁很兴奋，这可是他的处女作，这次阿丁的表现可圈可点，他的翻译很有特色，肢体语言很丰富，谈到关键卡壳处，他好几次和客户又是握手又是拥抱，嘴里还嘟哝着说个不停，说多了我们也了解他说的阿语的意思，一般情况下就是兄弟请相信我或者就是向安拉保证之类的。
9 r1 L& q& ~8 C  d7 H5 ]　　拿下了这个合同后，我才想起了一个早该问的问题。我问阿丁，这个要饲料机械的客户你是怎么认识的?阿丁说，在饭馆吃饭联系上的。我说，那个客户开饭馆吗?阿丁一听笑了，说其实他这个客户也不是直接认识的，他到一个饭馆里吃饭，那里的烤鸡腿很好吃，他多去了几次，就和那家老板成了朋友。然后，慢慢地认识了那个专门给饭馆提供鸡腿的商人，那个商人又把阿丁介绍给了养鸡场的老板，那个养鸡场的老板就是这个买饲料机械的客户。我一时听得目瞪口呆，这样认识客户，开发业务的方式，已经远远地超出了我的想像，而竟然最后还做成了！2 _* L5 R% E0 W" p
　　阿丁高高兴兴地回中东去了，我送他到机场，跟他开玩笑：你吃鸡腿能吃出鸡饲料机械的生意来，你做飞机还不给我们带来飞机的买卖?！阿丁笑答：完全有可能，你教我的18般武艺我还没开始使呢！  g6 C* O) l$ G& S4 ?5 s1 o
　　接下来的事情就有点离奇了，阿丁拿下的下一笔生意，果然跟坐飞机有关系。阿丁刚到中东就给我来电话。由于时差的关系，北京时间已经是深夜了。我被这一阵紧过一阵的铃声从梦中惊醒，一听电话那边是阿丁，心里有点恼火，对他嚷道：不就拿了个饲料机械吗，你还兴奋呢，真是没见过世面！电话那边依旧是那熟悉的呵呵傻笑：老板，我又给你拿了个很好的生意机会！有个朋友，刚在飞机上认识的。我有点不敢相信，问：他是做什么生意的?凭什么相信你啊?阿丁说，是做五金工具的，五金不是你的老本行吗?那个家伙可是x国的大批发商！' Z6 ]+ h- ?2 h3 h. j
　　一听说是五金制品，我就来了兴趣，因为五金是我的起家产品。我详细地问了一些这个客户和产品的基本情况，阿丁像个老手似的对答如流，看来他和那个客户在飞机上交流了一路。我对他的话慢慢地深信不疑起来。阿丁认识他是在从北京返回中东的飞机上，那个客户到中国出差，考察工厂，被人骗了，所以见了面就开始骂中国人，说以后再也不来这个骗子国家了。阿丁的口才很是了得，对他来了句：贵国出了恐怖分子，但我不觉得贵国是恐怖之国，我还是要看看。话说不打不相识，两人从斗嘴开始，以拥抱结束，十来个小时飞行下来，俨然成了认识多年的好朋友了。
, ]+ a/ E+ P4 s/ _# @　　没过几天，阿丁给我打电话，说他去了那个客户的庄园，骑马、逗骆驼、吸阿拉伯烟、吹国际牛皮，瞎折腾了一个下午，玩得十分尽兴。接下来的事情，就是阿丁陪客户过来，我们这边是尽心尽力地接待，诚诚恳恳地谈判，然后签单。几乎没有任何悬念，尤其是同阿丁认识客户的神奇经历相比，我们后面谈业务的过程就如一个模子里刻出来的，平淡无奇。4 x. q- P7 x, d3 H. {# G; S
　　阿丁在前面寻找客户，离不开浪漫主义的奇思妙想，而我们后面的跟踪谈判，执行合同，需要的就是现实主义的细腻，阿丁就这样和我们天衣无缝地完美配合着，完成了一个又一个大手笔。
1 F! C' x* l" M8 m$ E- n7 D! R　　阿丁虽然去中东时间不长，但是成绩斐然。我常感慨，他不愧是古丝绸之路上飘荡着的那些经商英灵的后代，流淌着赛典赤·赡思丁的血脉，如果让他在大使馆闲着，确实有点埋没他了。: |; q' V' A1 E! u
　　我最近去了趟中东，阿丁跟我一块回国。在回北京的候机室里，阿丁热情地跟那些阿拉伯人打招呼，发名片。我跟他开玩笑：回家的飞机上也能找到客户?阿丁很认真地对我说，只要给他足够的时间，他能搞定好几个。他接着分析：阿拉伯人去中国，有几个是冲着长城故宫去的?坐这趟飞机的，几乎百分之百是到中国采购的，跟中国做生意，又有几个是顺心的?语言、环境、文化、宗教、饮食没有一样是相通的，他们需要我这样的朋友，而我也需要他们，这就是商机。: F" h& i. ]/ W
　　理论是灰色的，而生命之树常青。我教给阿丁的18种方法，阿丁一种也没用上，我跟阿丁开玩笑说看来只能做战略资源储备了。所谓兵无定势、水无常形，那种随时随地找客户，边交朋友边做生意，从生活中挖掘无所不在的商机的做法，才是至高境界。
! n0 r+ J) O, H1 R+ Q9 V$ c　　(文／梅华伟)
- a- n: q1 P$ p, p" Z7 Q　　点评
; M+ D- j& |6 ~, I# t' Y4 V9 l, Q9 L; D　　有句老话：有人缘才有钱缘。阿丁最重要的品质，正在于他具有卓越的交友能力，无论科技如何发展，恐怕都改变不了人是感情动物这一本质。人，毕竞愿意跟熟悉的，可以信赖的人打交道做生意。  k7 ~, Z+ z: p) {$ y
　　想做出口生意，想让人给你介绍客户，要先学会跟人交朋友，先去做个热情、真诚的人吧。
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# F% L' j5 J; U8 I这不仅仅是一本介绍外贸流程的书......
) N$ P$ b* o* t, E0 g( U  U它更是成功人士呕心沥血的经验之谈，是一本外贸必备的工具书。# t4 ?5 m, l: u& a2 S5 C. F$ Z) ]; `2 h' p
大量的搜索引擎集中在这里，全面的大使馆联系方式集中在这里，血泪流过的方法集中在这里。# s" M' ?0 u9 |  S
我只能说：嗨，兄弟，您还在等什么？嗨，朋友，您还在犹豫什么？: n4 p% Z3 d6 n$ i* @6 E- {
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; V/ A3 X% F6 f0 M/ d图书目录& `/ l) r! s- x6 N) J1 C$ v. k& M
第1种方法:打通你的人脉/ x/ F- V+ v! i% N! \: I  I2 g8 A
如何通过朋友找客户5 |& ^" h4 h! P% k6 D1 G
像阿丁这样的朋友4 l1 x$ Y2 V' z* b, t0 b, _: F' |
第2种方法:展览会上找客户: L4 v5 Z6 F* p9 `" U
展览会三步曲
& ~1 G6 y8 z9 e+ N- w$ }通过展览会寻找客户
# j+ L. V8 Q. Q$ x; a在展览会上找客户
/ Y2 k" T9 S  c9 @  @8 w非官方渠道参加广交会实录
2 m$ R& l" x8 M! i+ r7 @, ^3 G第3种方法:B2B实战. [6 I* V8 w2 d
巧用B2B! a* [7 B2 [0 u# t  c
从B2B起步) L) }& z0 R; L  l1 J& ^
B2B网站,你用好了吗
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' ^$ u) H: i! z4 B1 y第4种方法:通过黄页找客户
1 G; M: _$ K. w7 W第5种方法:利用好专业的信息名录服务商9 a& ^! Q, X* c2 r) _- \
如何通过康帕斯查找客户
, H1 ]1 ?8 A) G- b: X5 e如何利用THOMAS挖掘客户9 \' |7 E$ G  L) x# X9 y% u# O
利用邓白氏找客户
. {( k, q3 k/ R3 H第6种方法:利用行业协会找客户2 w2 s4 M2 k2 |& D
通过行业协会网站找客户
$ z- m# a+ U; x) V. Y  w通过行业协会找客户
' o2 h9 K+ g% ^6 O第7种方法:如何通过搜索引擎寻找客户
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9 f( ]! V  U. @9 Q第9种方法:从客户走向客户' i3 a9 K: s+ [9 K- T' V" U
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第13种方法:在期刊上找客户4 }3 w4 f. x! Z- |  p
第14种方法:在大街上找客户" q* N* U2 N, D# c3 J
第15种方法:在办公室里等客户
5 x0 j9 a0 I  [+ U5 u第16种方法:通过相关行业寻找客户
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