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  • TA的每日心情
    开心
    2016-6-14 14:41
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    [LV.4]偶尔看看III

    发表于 2016-4-20 11:42:19 | 显示全部楼层 |阅读模式
    【推广交流】老太太买水果,四个摊主又如何卖出自己的水果的,果断学习了!
    的,一老太太去买菜,路过四个水果摊。四家卖的苹果相近,但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果, 而是在第三家买了一斤, 更奇怪的是在第四家又买了两斤。8 k* p# a$ {. I  b" S: V% a

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    1、摊主一
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        老太太去买菜,路过水果摊,看到卖苹果的摊主,就问道:“苹果怎么样啊?”
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        摊主回答:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”。( K, ]1 M$ w& |4 g
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        老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了单)
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    2、摊主二* @9 {* \5 ?6 n( m/ |5 @# ?

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        老太太又到一个摊子,问:“你的苹果什么口味的?”5 c5 ?4 ~9 }: q; y$ F$ N0 z
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        摊主措手不及:“早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜”。9 H# f6 J2 `3 |; d' M; x

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        老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知 识,应对不了客户)$ h7 `$ @/ m8 j9 V+ A

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    3、摊主三
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        旁边的摊主见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!”
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        老太太:“我想买酸点的苹果”。
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        摊主:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”5 \' Y% ^' \; ~9 u5 W( W3 ?
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        老太太:“那就来一斤吧”。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)
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    4、摊主四6 P0 i8 n3 y1 g0 G4 Z' Z3 X

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        这时她又看到一个摊主的苹果便去询问:“你的苹果怎么样啊?”
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        摊主:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)2 V  l6 K  Z: t7 M* M$ z

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        老太太:“我想要酸一些的”- k# B' T- r/ ^* R
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        摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)
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        老太太:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果”* j1 ~( _( ?" P, l, _: |

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        摊主:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维,拉近距离)几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(构建情景,引发憧憬) 你想要多少? (封闭提问,默认成交,适时逼单 ,该出手时就出手)
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        老太太:“我再来两斤吧。”
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        老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。
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        摊主:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养 (连单,最大化购买,不给对手机会),您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!(愿景引发)”
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        老太太:“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”
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        摊主:“您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了! ”(适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上): P" r( [7 U. c
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        摊主称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜(将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来 (建立客户黏性)。
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        老太太被摊主夸得开心,说“要是吃的好,让朋友也来买”提着水果,满意的回家了。
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