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房产经纪完全营销手册
房产经纪完全营销手册. d) D6 _2 d1 Y$ I6 t
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一：房价不会降
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由于从2007年年底到2008年8月房地产业的成交量大幅下降，之前市民热点“房价08年会不会下降”“房价拐点”之说的解释为，房价虽不会有大幅的增长但是也一定不会下降。因为房价的升降最根本的还是取决于市场上的供求关系，并不是取决于舆论，舆论导向的目地是要抑制房价涨幅的速度，从根本上说国家并没有想让房价降下来，而是要让房价在合理范围内缓慢平稳的增长，引导房地产行业健康发展。2007年房价涨的实在太快，尤其是在后半年。年后3月份的舆论已经充分的可以看到2008房地产市场的动态方向，增加供应，平抑房价，满足更多需求。 / A$ e6 F# W/ F* m# W) l' c
1、 目前市场的观望情绪主要是来自于年前深圳、广州两个城市成交量大幅度下跌引发的全国效应，再加上春节前后每年的成交量都不会很多，因为放假期间大家都在忙着过年、度假,这样就形成了现在房地产行业的貌似萧条的景象。成交量短期的下降并不是市场没有需求，而是市场正处于调整时期导致买卖需求的沉积现象放大，很多人都很迷茫的看待市场。但是我相信房地产出现问题势必会影响整个国家的经济,纵观中国经济的发展，房地产业作为支柱性产业的地位一直引领和推动着中国经济的发展。如果房价出现大幅下降,势必会影响中国经济出现大幅震荡,我们对2008年中国经济非常有信心,相信不会出现大的问题，房价也是一样。 % G, J! U" D! e3 b( ]' j
2、两限房与经济适用房都是非常有限，而2007年央行的5次加息和税收政策的变动让更多的普通老百姓买不到、买不起房子，尤其是税收政策的变动让二手房市场变得更加艰难。一套二手房的税收竟然占到了交易价格的10%，而近期国家出台的“两年不开发的土地要收回，两年之内未开发的土地要收取20%的闲置费。”这就促使前些年土地储备的房地产开发商会尽快把土地变成房子，无形中增加了市场上房子的供应量，有利于平抑房地产的价格，所以也可以预见2008年北京房价也不会出现2007年初的暴涨现象。 + y. Y) H" C m% D) n! N0 D7 w
3、在中国人传统的观念里,衣食住行为人生四大需求,衣食问题解决了,所需要的就是住了。不少的外地人在辛苦几年甚至几十年，无非就想在拥有一套自己的住房,这样的需求量也是导致房价上涨的一大原因。 ( ?) A7 k8 R' r- p* M
4、在,买房不仅仅是需要,也有一部分投资者也要买上几套,投资真的是本意吗?这或许是带动购买力的一种方法,也可以说是一种时尚.
' ~" R' J d) x8 m( j5、就开发商而言,一手楼盘价格开的高,其实则不然,放眼全局,城区之内还有多少土地能使用呢,而且是用于居住用地呢?其实已所剩无几。所以很多人将目光转向了二手房,因为二手房的价格优惠，地段优越,并且可选择性大，这也是导致二手房价格居高不下的一大原因。
3 D- N8 H: g7 U2 R5 Z6、物价上涨、银行加息、土地资源的减少、人口增加、资源的紧张、供需不平衡，使更多的人觉得力不从心,东西全都涨价了,当然房子也是一定要涨的,因为这样才能控制自己收支平衡,所以更多的攀比之心就表现开来。别人买,我就要买的趋势,也是导致房地产上幅的原因之一。' I) G# J: i# b. p8 X
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4 |+ J- V; M% `, P) j$ V" F+ v二：想办法与业主议价
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2 z5 m( {% Y$ H( l+ k) M首先我们分析业主的心理，坚持不降价无非有几种原因：
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6 A3 t0 [5 }, I3 h9 a1、 对自己的房子过度自信（基于2007年的市场的快速增长），针对这样的业主我们可以多带看，让逐步理性的买方和我们一同来给业主上一堂关于房价的课。多次看房都因为价格过高不能成交，相信十有八九的业主会反思自己的价格定位，经过了3个多月市场的洗礼，卖方大部分已经对价格趋于理性，议价的空间已经存在。 4 b8 X3 V" u6 x) ]% f7 S$ m" M, Y; h
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2、 不了解市场行情盲目报价，针对这样的业主我们要多沟通，少带看，三天二天地做业主回访，不用直接说太多，就是关心一下他的近况，告诉他一些关于现在市场的现状及他的房子在这个地段的价格属于高的还是中等的，相信大部分业主会相信你这个“熟人”说的话，价格自然会有变动。
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% A+ y/ k8 X# M3、 不着急出售，就等着房价涨到自己的心理价位再抛售。这种情况针对这样的业主我们首先采用上面的两种策略，然后再以把控房源为主，尽量让业主作我们的租售两全业务。一方面业主可以减少房屋空置带来的利润损失，另一方面我们又能把控房源，在合适的时候转为买卖。 9 T& U' S( k" _' |8 M4 W
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针对议价，可采用以下策略： 1 X$ ~ o$ t6 F
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5 O' ~7 q( O9 a, L: l1、 一定要询问业主售房原因。
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* ]2 k* Z0 ^: b) n/ m# I5 ~2、 市场由以前的卖方市场转变为现在的买方市场，包括媒体导向等，使得客户变得非常理性，从而打压业主信心。 ' O0 D3 c6 c' c6 A
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/ C7 c' O1 U9 _ _& B1 _3、 今年有可能出现新税种（物业税），使得购房成本增加，投资客户减少，从而整体上客户都减少。 W+ i" M2 D: g' [; A& h. t
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: w# G% g$ Y W9 e4 S4、 两会提出，今年严控房价上涨，所以房子升值空间变得较小。如一味扛价，将延长交易周期。不如趁早变现，让资金周转灵活，选择一些比较好的投资项目。 & J; s8 P/ d. J+ C9 Y
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: o2 \) s" L0 {8 J& }, F5、 上门家访，与业主建立感情。 ( D: U* N v+ V* r' ^3 i- }
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6、 利用第三方指出房子的缺陷，打击业主。
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7、 加强与业主的交流，告诉业主我们的辛苦度，现在的客户非常难约，能有客户看房就不错了。让业主失去信心，从而降价。
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8、 逆向思维：房价不会涨，现在卖房就是好时候，毕竟07年的市场把房价快速的带到了一个高位，已经偏高了，所以您应该适当调整房价。
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9、 可引导业主（卖房方）支付信息服务费和他应该承担的相应的税费，满足客户心理上的平衡 : B* V4 s& J7 L0 F
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3 ]+ n: }0 D, w, } J) d8 z& X三：房源获取
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1、 上门登记的客户，这种客户需求强烈一些，在时间上也比较快一点，是最易成交的。% i# c0 R# E" @& x+ K
9 v, U* R* _ d) N2、 网上查询，如赶集（ganji.com）、口碑网(koubei.com)、58同城(58.com)、百姓网(baixing.com)等等，更多的可查“猪头三(zt3.cn)”，这是一个房产导航，相当全，基本上每个城市的房产都按租房二手房、写字楼、商铺等分类列好了。 E& P$ l! W: B) E7 `2 C
C+ M! f1 m7 R4 @3、 通过关系获得小区业主的资料，主动打电话去游说。这个吗，就需要点时间和技巧了。' Z+ [, J: r1 _+ z' h0 S/ S
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2 U7 P% V2 x, }# k其他的，大家再补充补充。。。。 |
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楼主: 御风夜魔
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IP卡
狗仔卡
发表于 2007-12-17 13:29:07
显身卡
