有心做外贸的同事，推荐一篇文章哦，对大家有帮助的

mivisy

书名全称：《金牌外贸业务员找客户--16种方法*案例*评析》
7 L/ @, K, o- W5 {


9 b) p) u9 B' k! [& x# X' q
简介

该书由23位行业领域内的佼佼者合著而成。他们在业务拓展上已经摸索出了自己独到的经验和技巧，在寻找外国客户方面已经取得了很大的成功。合众出口网把他们的心得体会编著成书，从不同角度叙述了寻找客户的方法，以丰富的案例加以生动展现，并由合众出口网的总监加以点评。它具备以下三个突出特点：　　1.实战高手写作 　　本书与书斋里的想象绝缘，文章的作者是清一色的战斗在业务第一线的资深业务员，他们的文章几乎可以直接的引用到实践中，堪比“使用指南”，可以让读过的人省下很多宝贵的银子。　　2.原创　　这本书里的每篇文章，都是原创，都来源于作者的宝贵实践，他们将自己找客户的诀窍，心得原汁原味，原生态地呈现出来，有的配以亲身所历的案例，精彩之处，细节毕现。　　3.找客户的“私家秘笈”　　本书归纳了一些找客户的常规方法，如搜索引擎、B2B以及展览会等，另外，本书还推出了不少比较“另类”的，由作者在多年的实践中突发灵感而得的一些独创的方法，让你在外贸实践中出巧招制胜。　　这是一本指导外贸业务员开拓市场的不可多得的实务指导书。

$ j& x% J3 ]% ]) ]4 S2 o/ P


+ c5 i- F9 U4 w% D, {书摘


) y/ y8 ~: s: c  ^( U( Z3 D阿丁是我的一个朋友，学的是阿拉伯语。阿丁来自福建晋江，这么个福建人，怎么就学起了阿拉伯语呢?我印象中学阿拉伯语的朋友是北方人，像陕西、甘肃的居多。当你问他这个问题时，阿丁会立刻来兴致，他能够拉住你讲上半天他的“革命家史”。阿丁是回族，祖上在南宋时跟中国做生意而到了泉州，慢慢地定居下来，元末由于战乱迁徙到晋江。阿丁学了几年的阿拉伯语，考证出他的先祖名为：赛典赤·赡思丁。
　　由于有语言的优势，阿丁被分到使馆驻外。阿丁在中东某小国的使馆生活实在无聊，闲来无事就靠睡觉来打发时光，思来想去最终还是辞了职。
　　辞了这份工作，阿丁把自己逼到了无路可走的境地。阿丁有一天非常严肃认真地跟我探讨，能否代表我们公司驻外，只要很低的底薪，谈成一笔，他再拿提成。我的公司正发愁中东的市场，来了这么一位精通阿语的朋友助阵，何乐而不为?况且阿丁要的薪水不高，也没有，什么开办费。不过我心中也暗暗存疑，他没怎么做过生意，行吗?担心归担心，我还是对阿丁充满了期待。出发之前，我还对他进行了突击培训，告诉他如何定位市场，界定客户，如何做市场调查分析，一共总结了18条方法。阿丁对我很崇拜，临走时信心十足地说，有这18条垫底，他心中就不慌了。
　　阿丁到中东没多长时间，就打电话嚷嚷着要回来，我一听有点急，他在电话里说，别着急，我这次给你带个客户过来。我心喜，问这位客户是做什么产品的?阿丁说，要饲料机械的。我一听就有点发懵，尽管我们是一家外贸公司，但专业做的就那么几个系列产品，饲料机械以前从来没碰过。我在电话里说，我们要走专业化的路，不能什么都做！阿丁在电话里急了，说那个客人一定要让他陪着到中国采购，只相信他一个人。我一看这架势，恐怕也拦不住，就应了他。
1 a, V  V, G2 V: T　　既然准备接待这个阿丁带来的客户，那就只能赢，不能输。我立刻安排大家联系饲料机械方面的厂家，准备饲料机械方面的资料报价。尽管我们准备工作做得还算充分，但阿丁带来的客人很专业，很快便发现我们这帮人并不内行，便频频对我们露出不屑的神色，谈判一时陷入僵局。我们无奈之下，让工厂总工当天搭飞机过来救场。中方专家一到，再加上有阿丁这个阿语专家努力地活跃气氛，从当天晚上开始，谈判进展神速。客人在中国呆了3天，合同就签了。阿丁很兴奋，这可是他的处女作，这次阿丁的表现可圈可点，他的翻译很有特色，肢体语言很丰富，谈到关键卡壳处，他好几次和客户又是握手又是拥抱，嘴里还嘟哝着说个不停，说多了我们也了解他说的阿语的意思，一般情况下就是兄弟请相信我或者就是向安拉保证之类的。
　　拿下了这个合同后，我才想起了一个早该问的问题。我问阿丁，这个要饲料机械的客户你是怎么认识的?阿丁说，在饭馆吃饭联系上的。我说，那个客户开饭馆吗?阿丁一听笑了，说其实他这个客户也不是直接认识的，他到一个饭馆里吃饭，那里的烤鸡腿很好吃，他多去了几次，就和那家老板成了朋友。然后，慢慢地认识了那个专门给饭馆提供鸡腿的商人，那个商人又把阿丁介绍给了养鸡场的老板，那个养鸡场的老板就是这个买饲料机械的客户。我一时听得目瞪口呆，这样认识客户，开发业务的方式，已经远远地超出了我的想像，而竟然最后还做成了！
; ^% H0 b. A2 T' n- O　　阿丁高高兴兴地回中东去了，我送他到机场，跟他开玩笑：你吃鸡腿能吃出鸡饲料机械的生意来，你做飞机还不给我们带来飞机的买卖?！阿丁笑答：完全有可能，你教我的18般武艺我还没开始使呢！
& M* n: H$ M$ W+ Y; A1 i　　接下来的事情就有点离奇了，阿丁拿下的下一笔生意，果然跟坐飞机有关系。阿丁刚到中东就给我来电话。由于时差的关系，北京时间已经是深夜了。我被这一阵紧过一阵的铃声从梦中惊醒，一听电话那边是阿丁，心里有点恼火，对他嚷道：不就拿了个饲料机械吗，你还兴奋呢，真是没见过世面！电话那边依旧是那熟悉的呵呵傻笑：老板，我又给你拿了个很好的生意机会！有个朋友，刚在飞机上认识的。我有点不敢相信，问：他是做什么生意的?凭什么相信你啊?阿丁说，是做五金工具的，五金不是你的老本行吗?那个家伙可是x国的大批发商！
　　一听说是五金制品，我就来了兴趣，因为五金是我的起家产品。我详细地问了一些这个客户和产品的基本情况，阿丁像个老手似的对答如流，看来他和那个客户在飞机上交流了一路。我对他的话慢慢地深信不疑起来。阿丁认识他是在从北京返回中东的飞机上，那个客户到中国出差，考察工厂，被人骗了，所以见了面就开始骂中国人，说以后再也不来这个骗子国家了。阿丁的口才很是了得，对他来了句：贵国出了恐怖分子，但我不觉得贵国是恐怖之国，我还是要看看。话说不打不相识，两人从斗嘴开始，以拥抱结束，十来个小时飞行下来，俨然成了认识多年的好朋友了。
　　没过几天，阿丁给我打电话，说他去了那个客户的庄园，骑马、逗骆驼、吸阿拉伯烟、吹国际牛皮，瞎折腾了一个下午，玩得十分尽兴。接下来的事情，就是阿丁陪客户过来，我们这边是尽心尽力地接待，诚诚恳恳地谈判，然后签单。几乎没有任何悬念，尤其是同阿丁认识客户的神奇经历相比，我们后面谈业务的过程就如一个模子里刻出来的，平淡无奇。
  W8 n; a4 ]. i- b$ `- @& J4 p9 c　　阿丁在前面寻找客户，离不开浪漫主义的奇思妙想，而我们后面的跟踪谈判，执行合同，需要的就是现实主义的细腻，阿丁就这样和我们天衣无缝地完美配合着，完成了一个又一个大手笔。
　　阿丁虽然去中东时间不长，但是成绩斐然。我常感慨，他不愧是古丝绸之路上飘荡着的那些经商英灵的后代，流淌着赛典赤·赡思丁的血脉，如果让他在大使馆闲着，确实有点埋没他了。
1 ~# A  ?# P" U3 Y1 U　　我最近去了趟中东，阿丁跟我一块回国。在回北京的候机室里，阿丁热情地跟那些阿拉伯人打招呼，发名片。我跟他开玩笑：回家的飞机上也能找到客户?阿丁很认真地对我说，只要给他足够的时间，他能搞定好几个。他接着分析：阿拉伯人去中国，有几个是冲着长城故宫去的?坐这趟飞机的，几乎百分之百是到中国采购的，跟中国做生意，又有几个是顺心的?语言、环境、文化、宗教、饮食没有一样是相通的，他们需要我这样的朋友，而我也需要他们，这就是商机。
2 b; G) o" R9 @/ q* W　　理论是灰色的，而生命之树常青。我教给阿丁的18种方法，阿丁一种也没用上，我跟阿丁开玩笑说看来只能做战略资源储备了。所谓兵无定势、水无常形，那种随时随地找客户，边交朋友边做生意，从生活中挖掘无所不在的商机的做法，才是至高境界。
( H  ^- p9 N4 [9 g0 Y3 }+ J; }　　(文／梅华伟)
$ n7 E2 c0 |. M& L　　点评
8 ?2 W; w$ a2 c　　有句老话：有人缘才有钱缘。阿丁最重要的品质，正在于他具有卓越的交友能力，无论科技如何发展，恐怕都改变不了人是感情动物这一本质。人，毕竞愿意跟熟悉的，可以信赖的人打交道做生意。
　　想做出口生意，想让人给你介绍客户，要先学会跟人交朋友，先去做个热情、真诚的人吧。

6 h! ]; T7 z# X
& ?9 I% d( W3 Y6 Y) J我把快乐留给您：
我的价格全国最低，服务最好！（可上淘宝网，当当网，新华书店，“价格排序”看看）。我的网店在杭州。

5 j. _" e* e. J5 U7 K0 _我把风险留给自己：
对于没有支付宝的江浙沪的客户，我店可以考虑先送货，满意后汇款，不满意的3天内退货即可。
对于有支付宝的客户，请用支付宝付款,不用担心受到损失。我们相互理解。
) D8 ?$ [4 O# @1 C
淘宝网，为你节约时间和金钱！
我的网店：福贵号
http://auction1.taobao.com/auction/item_detail-0db2-0dbbcd5f1169e30272f6a8198470337f.jhtml
; B0 A* z: {0 e! \阿里旺旺：福贵号
% W/ M# l5 s& c5 F& _% f4 }3 k5 fQQ:995272008   
MSN:cntyg@hotmail.com
3 J3 Y/ x# k7 O我的店在杭州。
: o9 A' [, n7 e1 E1 ~
4 n" ~. V+ ^8 u( W7 L
+ a3 ]2 d1 ^7 C: s% F

, W! L; W+ A% w- t
  t) e  t  f( R! r  @

* Z% k& A! S# _* r" B8 K
4 p# f* p" _$ |3 X这不仅仅是一本介绍外贸流程的书......
它更是成功人士呕心沥血的经验之谈，是一本外贸必备的工具书。
大量的搜索引擎集中在这里，全面的大使馆联系方式集中在这里，血泪流过的方法集中在这里。
我只能说：嗨，兄弟，您还在等什么？嗨，朋友，您还在犹豫什么？
- a" K* |$ b( v9 w/ w: W# V. C" a《金牌外贸业务员找客户》，您值得拥有......

此书只卖给有心成为外贸经理和CEO的人......
3 U" D/ w) f8 a3 b因为它是拿来用的，不是拿来看的。建议只看不用的各位英雄，不要到这里买书。对于有心成为将军的将士，我欢迎您！期待着您的奇迹！我已经准备好了，您呢......

3 q  w1 G8 W6 F" x, e说明
1.
( M! B8 u. w2 s# S* }对于没有支付宝的客户，杭州市内可以考虑先送货，满意后汇款，不满意的3天内退货即可。
2.
对于支付宝客户，用支付宝付款,不用担心受到损失。
3.
免费发货，不满意就退货。
# I/ e+ j/ H! Y1 |4 X4.
从接到定单日起,1-4日内送到。
7 \4 a) v1 l' M' q5.
在书籍没有明显翻折、破损痕迹的前提下,从收到书后3天内可退货。
: `1 v! U+ C9 O$ h" s6.
! R* _# f) |8 i6 Q绝对正版，有质量问题的包换。

( A1 P' p! c% @9 k/ @5 D/ V
8 ~/ n) \# X; q0 k7 j' ~

$ y- H6 H: ~, q6 \

) s8 @) d# v1 u5 U
图书目录
% w! P# u7 f! G$ u  [5 c* i, M第1种方法:打通你的人脉
如何通过朋友找客户
5 n8 o& P# ~* y: f像阿丁这样的朋友
! N7 z( G' h. d1 c$ z& W! e第2种方法:展览会上找客户
, ~% u1 J; B& u0 V- }4 Y* {展览会三步曲
/ q# a% g& c- \4 h4 h; x4 Y- i通过展览会寻找客户
% ~* \3 k0 k- K, }( p5 u在展览会上找客户
3 \$ c8 g4 \( i( T* `' W# H非官方渠道参加广交会实录
第3种方法:B2B实战
  @% F4 p3 F7 r$ ~  l巧用B2B
9 J6 k' |8 F1 k/ e! [0 M7 f, h从B2B起步
B2B网站,你用好了吗
我是这样免费使用B2B网站的
$ K5 f/ g3 W: n, s( Z第4种方法:通过黄页找客户
第5种方法:利用好专业的信息名录服务商
如何通过康帕斯查找客户
* W* n; ~- E. m如何利用THOMAS挖掘客户
+ I/ m( H( Q; x- g, \利用邓白氏找客户
6 ^* C+ }$ K& n9 \. N+ T7 }: D第6种方法:利用行业协会找客户
通过行业协会网站找客户
通过行业协会找客户
2 [1 u; `6 A% G& K: |第7种方法:如何通过搜索引擎寻找客户
2 Q8 D+ {. Z5 \' H第8种方法:通过在GOOGLE上做广告找客户
5 K, a9 C7 N9 t7 [, [, \$ a第9种方法:从客户走向客户
5 {, o4 h, e. o& i# w第10种方法:从竞争对方处找客户
第11种方法:通过贸促会找客户
: r- T% N1 J( X# H2 G第12种方法:通过驻外经济商务参赞处找客户
% w2 G% `5 k  Z$ p0 |! g第13种方法:在期刊上找客户
1 y* z; T0 c( S5 c' O+ z0 A第14种方法:在大街上找客户
$ g- Z  D; x" @第15种方法:在办公室里等客户
第16种方法:通过相关行业寻找客户
1 q# o0 P6 e9 A


! V' {& F3 M' X% E
7 P+ o) z" c- V3 f: i& R
6 ~& r$ Z! r/ Z8 l' r3 J6 P
! T% E1 W- b# `. W+ S) K7 ~[ 本帖最后由 mivisy 于 2008-5-23 12:12 编辑 ]