有心做外贸的同事，推荐一篇文章哦，对大家有帮助的

mivisy

. j' v3 `( ~# _5 }" B9 R% x


书名全称：《金牌外贸业务员找客户--16种方法*案例*评析》

$ Y* p4 J0 y: y; S" T

8 r# q* ^: v3 m
简介
9 K! S: V- Q+ P; k0 G4 O+ @
该书由23位行业领域内的佼佼者合著而成。他们在业务拓展上已经摸索出了自己独到的经验和技巧，在寻找外国客户方面已经取得了很大的成功。合众出口网把他们的心得体会编著成书，从不同角度叙述了寻找客户的方法，以丰富的案例加以生动展现，并由合众出口网的总监加以点评。它具备以下三个突出特点：　　1.实战高手写作 　　本书与书斋里的想象绝缘，文章的作者是清一色的战斗在业务第一线的资深业务员，他们的文章几乎可以直接的引用到实践中，堪比“使用指南”，可以让读过的人省下很多宝贵的银子。　　2.原创　　这本书里的每篇文章，都是原创，都来源于作者的宝贵实践，他们将自己找客户的诀窍，心得原汁原味，原生态地呈现出来，有的配以亲身所历的案例，精彩之处，细节毕现。　　3.找客户的“私家秘笈”　　本书归纳了一些找客户的常规方法，如搜索引擎、B2B以及展览会等，另外，本书还推出了不少比较“另类”的，由作者在多年的实践中突发灵感而得的一些独创的方法，让你在外贸实践中出巧招制胜。　　这是一本指导外贸业务员开拓市场的不可多得的实务指导书。
2 I4 |! E2 e. j6 |7 R# {

4 P& v* F" M' V' z- k! O
$ k# m7 y  X- G% {
书摘
- f: |1 Z8 f# |1 ~5 F! r

阿丁是我的一个朋友，学的是阿拉伯语。阿丁来自福建晋江，这么个福建人，怎么就学起了阿拉伯语呢?我印象中学阿拉伯语的朋友是北方人，像陕西、甘肃的居多。当你问他这个问题时，阿丁会立刻来兴致，他能够拉住你讲上半天他的“革命家史”。阿丁是回族，祖上在南宋时跟中国做生意而到了泉州，慢慢地定居下来，元末由于战乱迁徙到晋江。阿丁学了几年的阿拉伯语，考证出他的先祖名为：赛典赤·赡思丁。
: c/ K4 O& z* e8 F) |- ]　　由于有语言的优势，阿丁被分到使馆驻外。阿丁在中东某小国的使馆生活实在无聊，闲来无事就靠睡觉来打发时光，思来想去最终还是辞了职。
　　辞了这份工作，阿丁把自己逼到了无路可走的境地。阿丁有一天非常严肃认真地跟我探讨，能否代表我们公司驻外，只要很低的底薪，谈成一笔，他再拿提成。我的公司正发愁中东的市场，来了这么一位精通阿语的朋友助阵，何乐而不为?况且阿丁要的薪水不高，也没有，什么开办费。不过我心中也暗暗存疑，他没怎么做过生意，行吗?担心归担心，我还是对阿丁充满了期待。出发之前，我还对他进行了突击培训，告诉他如何定位市场，界定客户，如何做市场调查分析，一共总结了18条方法。阿丁对我很崇拜，临走时信心十足地说，有这18条垫底，他心中就不慌了。
0 X. W5 [7 n0 m+ t" f. ]7 ~　　阿丁到中东没多长时间，就打电话嚷嚷着要回来，我一听有点急，他在电话里说，别着急，我这次给你带个客户过来。我心喜，问这位客户是做什么产品的?阿丁说，要饲料机械的。我一听就有点发懵，尽管我们是一家外贸公司，但专业做的就那么几个系列产品，饲料机械以前从来没碰过。我在电话里说，我们要走专业化的路，不能什么都做！阿丁在电话里急了，说那个客人一定要让他陪着到中国采购，只相信他一个人。我一看这架势，恐怕也拦不住，就应了他。
0 n7 Q0 D+ C$ a0 l2 s　　既然准备接待这个阿丁带来的客户，那就只能赢，不能输。我立刻安排大家联系饲料机械方面的厂家，准备饲料机械方面的资料报价。尽管我们准备工作做得还算充分，但阿丁带来的客人很专业，很快便发现我们这帮人并不内行，便频频对我们露出不屑的神色，谈判一时陷入僵局。我们无奈之下，让工厂总工当天搭飞机过来救场。中方专家一到，再加上有阿丁这个阿语专家努力地活跃气氛，从当天晚上开始，谈判进展神速。客人在中国呆了3天，合同就签了。阿丁很兴奋，这可是他的处女作，这次阿丁的表现可圈可点，他的翻译很有特色，肢体语言很丰富，谈到关键卡壳处，他好几次和客户又是握手又是拥抱，嘴里还嘟哝着说个不停，说多了我们也了解他说的阿语的意思，一般情况下就是兄弟请相信我或者就是向安拉保证之类的。
- ]  ?! W7 I1 z! Z2 g3 c　　拿下了这个合同后，我才想起了一个早该问的问题。我问阿丁，这个要饲料机械的客户你是怎么认识的?阿丁说，在饭馆吃饭联系上的。我说，那个客户开饭馆吗?阿丁一听笑了，说其实他这个客户也不是直接认识的，他到一个饭馆里吃饭，那里的烤鸡腿很好吃，他多去了几次，就和那家老板成了朋友。然后，慢慢地认识了那个专门给饭馆提供鸡腿的商人，那个商人又把阿丁介绍给了养鸡场的老板，那个养鸡场的老板就是这个买饲料机械的客户。我一时听得目瞪口呆，这样认识客户，开发业务的方式，已经远远地超出了我的想像，而竟然最后还做成了！
4 d9 K- W& R& T0 V# c0 `/ l+ O3 u　　阿丁高高兴兴地回中东去了，我送他到机场，跟他开玩笑：你吃鸡腿能吃出鸡饲料机械的生意来，你做飞机还不给我们带来飞机的买卖?！阿丁笑答：完全有可能，你教我的18般武艺我还没开始使呢！
( o: y1 N/ a) e6 e# R4 M　　接下来的事情就有点离奇了，阿丁拿下的下一笔生意，果然跟坐飞机有关系。阿丁刚到中东就给我来电话。由于时差的关系，北京时间已经是深夜了。我被这一阵紧过一阵的铃声从梦中惊醒，一听电话那边是阿丁，心里有点恼火，对他嚷道：不就拿了个饲料机械吗，你还兴奋呢，真是没见过世面！电话那边依旧是那熟悉的呵呵傻笑：老板，我又给你拿了个很好的生意机会！有个朋友，刚在飞机上认识的。我有点不敢相信，问：他是做什么生意的?凭什么相信你啊?阿丁说，是做五金工具的，五金不是你的老本行吗?那个家伙可是x国的大批发商！
　　一听说是五金制品，我就来了兴趣，因为五金是我的起家产品。我详细地问了一些这个客户和产品的基本情况，阿丁像个老手似的对答如流，看来他和那个客户在飞机上交流了一路。我对他的话慢慢地深信不疑起来。阿丁认识他是在从北京返回中东的飞机上，那个客户到中国出差，考察工厂，被人骗了，所以见了面就开始骂中国人，说以后再也不来这个骗子国家了。阿丁的口才很是了得，对他来了句：贵国出了恐怖分子，但我不觉得贵国是恐怖之国，我还是要看看。话说不打不相识，两人从斗嘴开始，以拥抱结束，十来个小时飞行下来，俨然成了认识多年的好朋友了。
) O" z" ]  Q1 v3 `* i　　没过几天，阿丁给我打电话，说他去了那个客户的庄园，骑马、逗骆驼、吸阿拉伯烟、吹国际牛皮，瞎折腾了一个下午，玩得十分尽兴。接下来的事情，就是阿丁陪客户过来，我们这边是尽心尽力地接待，诚诚恳恳地谈判，然后签单。几乎没有任何悬念，尤其是同阿丁认识客户的神奇经历相比，我们后面谈业务的过程就如一个模子里刻出来的，平淡无奇。
" d- t2 V+ t/ ^2 J, x, r3 I8 [　　阿丁在前面寻找客户，离不开浪漫主义的奇思妙想，而我们后面的跟踪谈判，执行合同，需要的就是现实主义的细腻，阿丁就这样和我们天衣无缝地完美配合着，完成了一个又一个大手笔。
　　阿丁虽然去中东时间不长，但是成绩斐然。我常感慨，他不愧是古丝绸之路上飘荡着的那些经商英灵的后代，流淌着赛典赤·赡思丁的血脉，如果让他在大使馆闲着，确实有点埋没他了。
8 V' ?1 |& G) D& m1 x( f　　我最近去了趟中东，阿丁跟我一块回国。在回北京的候机室里，阿丁热情地跟那些阿拉伯人打招呼，发名片。我跟他开玩笑：回家的飞机上也能找到客户?阿丁很认真地对我说，只要给他足够的时间，他能搞定好几个。他接着分析：阿拉伯人去中国，有几个是冲着长城故宫去的?坐这趟飞机的，几乎百分之百是到中国采购的，跟中国做生意，又有几个是顺心的?语言、环境、文化、宗教、饮食没有一样是相通的，他们需要我这样的朋友，而我也需要他们，这就是商机。
　　理论是灰色的，而生命之树常青。我教给阿丁的18种方法，阿丁一种也没用上，我跟阿丁开玩笑说看来只能做战略资源储备了。所谓兵无定势、水无常形，那种随时随地找客户，边交朋友边做生意，从生活中挖掘无所不在的商机的做法，才是至高境界。
, P$ `5 ?9 f$ s. {　　(文／梅华伟)
　　点评
　　有句老话：有人缘才有钱缘。阿丁最重要的品质，正在于他具有卓越的交友能力，无论科技如何发展，恐怕都改变不了人是感情动物这一本质。人，毕竞愿意跟熟悉的，可以信赖的人打交道做生意。
  c8 B6 b, m: e5 u　　想做出口生意，想让人给你介绍客户，要先学会跟人交朋友，先去做个热情、真诚的人吧。


我把快乐留给您：
我的价格全国最低，服务最好！（可上淘宝网，当当网，新华书店，“价格排序”看看）。我的网店在杭州。
" t3 ]: o( \# X; H0 s7 a5 {( Q
我把风险留给自己：
- n5 W9 r! O- l: Y& E对于没有支付宝的江浙沪的客户，我店可以考虑先送货，满意后汇款，不满意的3天内退货即可。
& a2 E- d' G# a9 }对于有支付宝的客户，请用支付宝付款,不用担心受到损失。我们相互理解。

# {/ ~2 r5 k/ o. U1 U淘宝网，为你节约时间和金钱！
我的网店：福贵号
http://auction1.taobao.com/auction/item_detail-0db2-0dbbcd5f1169e30272f6a8198470337f.jhtml
4 T# I1 r, k2 J1 R7 m阿里旺旺：福贵号
QQ:995272008   
5 J) `, |  S4 o8 R0 P. gMSN:cntyg@hotmail.com
0 \3 L; B# ^8 T8 p1 W我的店在杭州。
0 M2 ?" m4 h+ F- j( x" F

; z  r0 I% N$ e0 U" h# e! T
+ ~5 ]: G* r% j4 N1 s+ ?

5 `6 z6 G9 Z. M: P7 h9 ]3 Z


) ^3 q' P' j# @这不仅仅是一本介绍外贸流程的书......
* t3 g8 ]  ?' K- O; Q& R3 n3 L它更是成功人士呕心沥血的经验之谈，是一本外贸必备的工具书。
大量的搜索引擎集中在这里，全面的大使馆联系方式集中在这里，血泪流过的方法集中在这里。
* y% p  Q2 ^# U我只能说：嗨，兄弟，您还在等什么？嗨，朋友，您还在犹豫什么？
7 Y- E4 v  V) g$ B0 F《金牌外贸业务员找客户》，您值得拥有......
+ J5 L& {2 @$ t/ ?* ~
  ^" z1 g1 {5 ~* z" \此书只卖给有心成为外贸经理和CEO的人......
$ I& E4 O0 r! c因为它是拿来用的，不是拿来看的。建议只看不用的各位英雄，不要到这里买书。对于有心成为将军的将士，我欢迎您！期待着您的奇迹！我已经准备好了，您呢......

5 J) x) \% S- T- y* B说明
) j+ M$ h) n7 H# w0 y" @1.
对于没有支付宝的客户，杭州市内可以考虑先送货，满意后汇款，不满意的3天内退货即可。
" W2 A( b% J0 R% R4 g1 h2.
对于支付宝客户，用支付宝付款,不用担心受到损失。
: }6 `+ B( t: k5 {3.
免费发货，不满意就退货。
4.
$ E2 f7 ^* s" v  m1 g9 c从接到定单日起,1-4日内送到。
; ^8 i! R/ A" T7 b5.
在书籍没有明显翻折、破损痕迹的前提下,从收到书后3天内可退货。
2 Z, v* k7 }/ v( d! e5 w) S6.
: z9 E# p  S3 {% u% V# Q绝对正版，有质量问题的包换。

9 ^9 a3 V9 q. j

9 A/ }3 g$ z" _& H: p



' x4 @. M7 e, r3 o0 v) z' G图书目录
3 \+ o% D* N6 w/ |5 B9 D, y第1种方法:打通你的人脉
如何通过朋友找客户
! V  ?6 T2 x6 y  Q5 B8 y* x& j像阿丁这样的朋友
7 ?+ u' r% H1 E& _第2种方法:展览会上找客户
展览会三步曲
通过展览会寻找客户
$ q/ p& K- k3 f; @* H在展览会上找客户
非官方渠道参加广交会实录
第3种方法:B2B实战
5 \6 T  z' R4 W" f$ `! j巧用B2B
6 m/ z# u) J& q从B2B起步
" S- ]/ I! q1 r; hB2B网站,你用好了吗
0 D3 l& e2 H; a# N2 i; d5 d7 D5 s我是这样免费使用B2B网站的
第4种方法:通过黄页找客户
第5种方法:利用好专业的信息名录服务商
如何通过康帕斯查找客户
如何利用THOMAS挖掘客户
+ X7 \4 ?# N# h. i0 Y2 y$ D利用邓白氏找客户
第6种方法:利用行业协会找客户
通过行业协会网站找客户
5 m( X6 y+ |3 C, T+ ]$ r通过行业协会找客户
1 f0 b' M5 X1 w5 i第7种方法:如何通过搜索引擎寻找客户
0 A6 Y3 E6 c, W7 f1 Q: @' K第8种方法:通过在GOOGLE上做广告找客户
第9种方法:从客户走向客户
: p, p& {& G% a) M2 H6 W8 \- g4 f第10种方法:从竞争对方处找客户
4 k! x( O8 h( l# S- v( z3 r; {3 [第11种方法:通过贸促会找客户
第12种方法:通过驻外经济商务参赞处找客户
; \! L; t2 Z: ~6 Y6 p& r第13种方法:在期刊上找客户
# Q3 G. ?' R! P3 U3 b第14种方法:在大街上找客户
7 s, ^3 A& n. [- h第15种方法:在办公室里等客户
第16种方法:通过相关行业寻找客户


  x6 C# E+ c$ m: \$ R
1 ]9 i( z7 Y2 ?

1 @, |0 ^; G# K7 x
[ 本帖最后由 mivisy 于 2008-5-23 12:12 编辑 ]