该用户从未签到
|
- k# w3 Y5 F9 z" \$ w# b# E" ^
; l; q. N6 H1 \$ G$ G2 `成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 ! E4 q D1 U- M" Z
" m. B& K% b% X
针对性强 9 C1 L7 Z+ E3 ~& p" V% T
4 z$ `1 u. k6 j: }1 u; B 在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。
: Y+ h8 J' Z/ T
8 y3 B1 L( q8 Y, y2 C 针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。
. R; O S7 m; A2 n " q2 C4 t$ O# D( }, B0 `! P
表达方式婉转 " F | d* z- H) `, \( ?
# I- e! P& V( u$ e: y" h# ?- |; S 谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:"您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入"然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
" ^4 n# g6 }0 e& e6 i1 V- {( v / n6 [% T1 ^. ?1 q( c1 p
其间,谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。当对方提出以后,若和自己的意见一致,要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。 + L# \( ? H) {: t7 d: m
+ y& s+ h9 @3 h5 O灵活应变
1 g4 a6 C7 u8 O* a * r! o2 t8 P+ }$ W6 X s
谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:"让我想一想","暂时很难决定"之类的语言,便会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:"真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。"于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。 ; z; G2 d! ^$ b D! e
+ H; h) Z; _" b, r0 t7 V0 `! T- t恰当地使用无声语言
2 }5 i t7 W$ Y! E
* g8 A- a. r+ O3 { 商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
a" Y/ ]3 x& Y6 y # c9 d% i! n/ J& w
\& N# S9 j- ^( u+ t/ ^; E
* 转自某供求信息网站 2008-12-18 |
|