售楼小姐的真实生活

xd880102

售楼小姐的真实生活
; Y% m& `: ?- Y2 y- S6 t一、同性相吸
    在样板房值班的第一天，就有一中年男子在一妙龄女郎陪同下姗姗而来。中年人身体发福，发质渐疏，穿一套名牌休闲装，气宇轩昂，一口台式国语。看这架式就知是大老板，凭经验，他也应该是最有希望的客户。于是我打点精神，开始尽心尽力地为他们介绍楼盘情况，不厌其烦地带他们反复参观样板房。男子很认真地听着，口中哦哦地应着，用一双阅历很深的眼睛不时打量我。我的注意力自然转向这个重心，但一个尖刻的声音提醒了我的疏忽：“这里离市区这么远，售价还这么贵。”被冷落的小姐半嗔半怒地开了金口。我猛然意识到：不是价钱贵，而是我选错了对象。立即见风使舵，工作重点唰地转移过来：“一般来说，先生注意大局，小姐更注重内部结构。”又赶紧冲她美言几句，她这才雍容华贵地展颜一笑，当着我的面给先生抛了个得意的媚眼。这一着力挽狂澜，小姐不再挑剔，甚至还为房型的不足说了两句理解的话。先生只有点头应允的份了。
以后，凡是男女同来的客户，我必先将女士作为突破口，一来可以避免她们微妙的嫉妒感，另外还可增强她们备受重视“万千宠爱在一身”的良好自我感觉。这一条经验，屡试不爽。
- B& E2 d* x* H* |! U) |    二、百变销售　
( w, z& j% C6 p; u; u1 V    来看房的客户千差万别，远的是金发碧眼的欧洲人，近的是财大气粗的本地人，因地域和文化背景不同，他们的表现和反应也各不相同。销售员的基本素质就是要在最短的时间里适应他们，学会“见人说人话，见鬼说鬼话”。外国人比较幽默而随便，在介绍楼盘和回答提问时就不能太死板。他们经常会大惊小怪地嚷嚷：“OH！ NICE！BEAUTIFUL！WONDERFUL！（噢！很好！真美！太棒了！）或者干脆来一句：“JUST LIKE YOU”（像你一样美！）你可千万别当真，老外就有这种夸张的本领，反正不在合同上签字，多说两句好话又不用付钱。但是，千万记得及时说声：“THANK YOU。”表示你的呼应以及对他赞美的感激和欣赏。我曾经接待过一对来此工作的瑞士夫妻，来看房无数次，不顾施工危险和脏乱爬上十几层楼，甚至翻上少有人去的楼顶平台，将覆盖沥青的渗水性都仔仔细细研究过。每次表现都很满意，表示回去将慎重考虑，令我在等待中抱有极大希望。可是，就是这样的客户，前前后后联系了大半年，在我将要失去耐心的时候，他终于告诉我：“SORRY。”（对不起）我气得七窍生烟，然而还能怎么样？现在的老外都变精了，哪一个不是中国通，他们深谙市场行情，知道哪里地段好，知道该如何讨价还价，这年头，手里揣着硬通货，政策又这么活络，还怕买不到房子？我的上司总结此案的教训为：没有趁热打铁，错过了成交的最好时机。
  三、“姑娘们，接客喽——”
' Q: B3 B) _6 F5 E  b1 ~% K 同行中对找上门来的客户接待工作简称“接客”。初听有点别扭，时间一长就习惯了，甚至为接待的人次增多而感到庆幸。一见客户远远走来，便有促狭的男同事尖着嗓子叫一声：“姑娘们，接客喽——” 女同事们不但不恼，反而一窝蜂地涌出来，满脸堆笑，极尽娇妍之姿，开始向有潜力的主子靠拢。这样写你也许觉得有些过分，但其中确实有可以拍成续集的故事。据说当今有两类职业女性嫁大款机会最大，一是导游，一是售楼。
  F0 E6 p1 m1 j0 [* u6 S工作中常常碰到不知来自哪个省份的同胞，对你的兴趣恐怕要比对房子的兴趣大得多。他们会找出各种各样的问题来问你，包括“你的同事都像你一样漂亮吗？” “你家住哪里？”等等你不愿意回答的问题。他们会在中午或下班后锲而不舍地打你的BP机或手机，约你出去吃饭喝茶。也有女同事喜滋滋而去，美其名曰：“增进与客户之间的沟通。”这类销售员一般来说都能获得不错的业绩。我并不善于此道，每每应得几句便败下阵来，所以业绩平平。所幸还有另一部分安分守己的客户，因此我还有另一半市场可挖掘。
3 v0 g0 B! F5 ?    四、以车取人
& P8 P. X$ R, R    凡销售做久了都有一套捕捉客户的本事。从衣着看，是国产名牌还是世界名牌，那个牌子属第几等级，搭配得如何，穿在身上是否妥帖；从言谈举止看，已经在别处购得房产，经常提及某名人或自然地与国外某地相比较，都是有背景的；最明显的标志是可根据来人的“坐骑”判断他的身份和购买力，本来么，“好马配好鞍”，哪一个有钱人不希望把自己的排场搞大点。出租车、“桑塔那”、“奥迪”载来的看都懒得看一眼，“宝马”则伸出头来瞧瞧，若是“林肯”、“劳斯莱斯”，尤其是其中走出一男一女的，所有销售人员一定争先恐后地抢着来接待。
$ r( C/ n6 O$ B; p3 Q8 h$ t' j  ^" l也有看走眼的时候。一天，所有的销售员好端端地坐在样板房里聊天，来了一个骑自行车穿着随便民工模样的男子，说要看房子。大多数销售员鄙夷地拿眼角扫了他一眼便爱理不理地继续聊天去了，只有一位女孩，出于礼貌和同情，带他去走了一圈。谁知这“民工”原来是台湾一家知名企业的老板，对住宅小区的环境非常满意，当即拍板定了一层楼！女孩笑逐颜开，其它销售员后悔莫及。
    这有点像格林童话里的故事，但确确实实发生在我们的工作中。从此，所有的销售员再也不敢以貌取人，说不定自己面前貌不惊人的小老头就是什么集团的大老板或者“特首”的亲戚呢！ - v2 Y$
    五、可爱，可信，可怜，可敬可佩
    一提到“售楼”，人们就会立即联想起穿着考究、举止温柔、满脸堆笑的售楼小姐，然而在这里，真实情况是：销售队伍并不完全由小姐组成，还有年轻的先生，成熟沉稳的中年人，甚至已婚的中年妇女。
如花似玉的小姐靠的是秀色可餐，这是最本色的销售方式；不太美丽的小姐尚有年轻可贾，总还占个可爱；年轻先生们没有了性别优势，就老老实实彬彬有礼地待人，凭的是真诚可信，令那些四五十岁的老“少女”们甚为欢喜。
6 o* E: x# {- z8 T3 x0 q! D( ~    如果以上诸多方法不灵验还可采用最笨也最有效的一招——苦肉计。销售员有意选择下着倾盆大雨的天气拜访客户，湿漉漉地赶着把资料送到客户手里他怎能不感动；三十七八度的大热天西装革履地陪客户看房子，一圈又一圈，衣衫尽湿。这种情况下客户往往最容易动恻隐之心：“看你工作这么辛苦，我们买了！”
    有一天听到销售经理的一席话，又为我打开一条新的思路：“别看我是经理，我这个人其实并不善于跟人打交道，但我善于替人办事为客户解决问题。你想，当你帮助你的客户把他的钱都安排好了，他能不听你的话，能不感激你吗？”哦，销售原来也能这样做！
5 [3 _  @4 M% E- k  六、18套房子的奇迹　售楼小姐越来越美
  公司里流传着一个销售“神话”，始终为人们茶余饭后所津津乐道。
那是平平常常的一个星期天，照例没有休息的销售人员依次接待着来看样板房的客户。快轮到接客了，A君突然发现自己的皮鞋上有几星泥浆，这对销售人员来说无疑是忌讳的，为了成功，他们应永远保持形象整洁，不惜武装到牙齿。于是他匆匆打了个招呼赶往洗手间擦拭，就在这时，来了客户，按照常规做法，由下一个销售员B女接待。B女许久才回到接待处，带来一个天大的喜讯——这位投资商要买18套外销公寓！
    众同事纷纷祝贺她，羡慕她的好运气，A君更是后悔不迭，甚至有点痛不欲生了。要知道，正常情况下卖出一套公寓要过多次的看房、联系、讨价还价、商定付款方式以及合同条款等等，常常要历时数月到半年，她今日吉星高照，省却所有的繁琐不说，单说数量，就足够一般销售人员做一年的了。如果按照奖金提也比例，她将获得七万元人民币的报酬，眨眼之间就摇身一变成了一个“小富婆”！
    这是一个奇迹，但决不是神话，因为近日又有东南亚的一个投资机构在谈购买整个一幢楼了。
+ ?! D1 A  ^4 E7 {' R销售，的确是一门说不清道不完的学问，所谓“师傅领进门，修行看各人”，只要做个有心人，你就能享受到精彩的销售人生。