一部康复仪一万四老人说：买这些，我愿意！

下沙论坛 · 发表于 2009-3-14 22:59:52

　　近一年来，我们接到多位读者反映，杭城有很多老人对一些保健食品、保健治疗仪等入迷，为此花了几千元、数万元，并因此诞生了一个以中老年人为目标顾客，专卖宣称有神奇效力的保健品、治疗仪器的产业。

　　很多老人相信保健可以代替药品，有病也不愿意治疗。让儿女们感到沮丧的是，他们的劝阻并没有起作用，还引发了家庭矛盾。

　　红细胞“散开了”

　　案例1

　　60岁的章阿姨曾经是电器工程师，退休在家已经十年。她只有一个女儿，在杭州工作。每年的大多数时间，章阿姨都独自在老家生活。女儿的工作很忙，只有每个周日固定给章阿姨打半个小时电话。章阿姨相信科学，喜欢看各种保健书籍，按照书上所说的知识进行日常保健。她说，女儿经济早已经独立，能给女儿的帮助就是保证自己的身体不生病，不给女儿造成任何负担。

　　章阿姨以前没有购买过任何保健治疗仪器，直到去年家附近开出了一家激光治疗仪的体验中心。体验中心推出了免费检测血液质量的服务，吸引了很多老人。工作人员说，只要抽一滴血，通过在显微镜下观察血液中的红细胞状态，就能判断身体的健康情况。因为血脂偏高，章阿姨也去做了检测，工作人员说，健康的红细胞应该是散开、游离的状态，而章阿姨的红细胞结成了团状，情况不容乐观。不过，只要将激光治疗仪佩戴30分钟，就可以有效好转，经过7到30天的治疗之后，更是可以改善血粘度、甘油三酯、胆固醇、血糖等一系列指标。在试戴了30分钟后，工作人员重新为章阿姨抽血，章阿姨在显微镜下看到红细胞已经散开了。工作人员说，这就能说明疗效了。

　　一个激光治疗仪要两三千元。章阿姨并没有马上购买。回家后，她翻出女儿初中时的教科书，找到有关红细胞的章节，看到书上的红细胞和在店里看到的是一样的，于是有些相信了。后来，每次章阿姨路过这家体验店时，工作人员都会热情地招呼她进去做体验。工作人员都只有二十来岁，年纪和女儿差不多大，相处久了以后，章阿姨觉得这些年轻人都挺可爱。每次去做免费体验，章阿姨都能碰到不少老人，有的还是以前的同事，可以一起交流使用感受。在做了几次体验之后，章阿姨已经深信不疑，她说，这些工作人员也挺不容易，再去做免费的体验面子上已经有些过不去，于是花三千多元买了一个激光治疗仪。

　　案例2

　　杭州市民万小姐反映，自己的阿姨花一万四千元买了一台康复仪。阿姨以前在油漆厂工作，工作环境对健康不好。退休以后，特别注意身体健康。住的小区附近有一家医疗器械体验中心，已经开了很长时间。前一阵子，体验中心往小区里发了一些宣传资料，可以去免费做身体检查。阿姨去做了仪器体验后，开始隔三岔五买一些保健品回来。这家体验中心规定，如果带朋友去买还可以送牙刷之类的小礼品，如果带到一定人数，还可以送一种据说含锗，可以防辐射的小石头。阿姨已经带了好几个朋友过去。

　　在某次体验之后，阿姨下决心把体验中心里最贵的产品，一台康复仪买回了家。她说，很多认识的人也买了，她相信这台仪器可以治好高血压、颈椎病等很多疾病。

　　在这家体验中心，老人经常聚在一起聊天，内容除了健康还有儿女。一位大妈说：“我儿子跟我说，他们都是骗人的，我骂他，你放屁！”体验中心的老师安慰她，儿女们不理解也很正常，因为他们没来体验。

　　对于一些老人来说，每天去体验中心体验三四十分钟已经成为日常生活的一部分。每位去体验的老人都拿到一张排满日期的卡片，每天老师会在上面盖一个章，鼓励老人要天天来，坚持才有效果。好几位老人表示，他们其实已经购买了康复仪，但每天还是要来一趟。一位近70岁的大妈已经坚持了两年做体验，虽然早就买了一台康复仪，但她更愿意每天在这里排队等候。平时不与儿女住在一起，这里有人可以聊天说话，自己觉得高兴自在。

　　专家观点

　　杭州市第七人民医院院长赵国秋

　　我对杭州60岁以上的老人曾做过一次调查，老人与子女同住的比例正在下降，而60岁以上的老人中，有八成患有各种疾病。儿女的确有自己的难处，现在竞争激烈，要成功必须加倍努力，对父母的关心有时“有形式而没内容”。我认为，杭州的老人们生活困难的比例不大，他们更需要的是情感抚慰。

　　家里的老人买了昂贵的保健品或者治疗仪器，儿女的第一反应是气愤。基于自己对各类社会现象的认识，儿女反对老人购买这类产品的理由主要有两个：一是这些仪器没有用；二是这些仪器价格太高了。

　　章阿姨的女儿拿出了具体的行动劝阻妈妈购买治疗仪。她登录那家激光治疗仪生产企业的网站，发现对仪器的疗效介绍为，可以用激光照射治疗脑梗塞、脑中风、脑血栓、冠心病、急性心梗、心绞痛和“三高”。她请教了心血管方面的医学专家，专家告诉她，在临床上并没有将激光用于治疗这些疾病的做法，如果有这种仪器，应该早就听说了。对于章阿姨关心的高血脂的病情，专家说，红细胞检测看到的只是一种物理变化，疾病的改善和康复很复杂，如果要证明高血脂得到了改善，必须对比使用治疗仪前后的一系列血液指标，单凭显微镜下观察单项细胞的聚集或分散变化根本说明不了多少问题。

　　章阿姨听女儿说了专家的建议之后，不再辩解。不过，章阿姨的女儿后来发现，妈妈每天晚上仍然坚持使用半个小时激光治疗仪，这让她感到有些沮丧。在女儿眼里，妈妈一向开通讲理，尊重科学。她不明白为什么这次和妈妈如此难以沟通。

　　案例2中的万小姐说，把仪器买回家前，家里人都反对，但是阿姨用的是自己的钱，儿女并不能阻止。为了避免再次出现家庭矛盾，家人现在已经不敢轻易提起治疗仪的话题。现在阿姨很相信治疗仪，有病也不去医院看了，万小姐很担心阿姨的健康。

　　万小姐说，阿姨在体验中心开始只是买几百元的保健枕头之类的小产品，家人并没有阻拦，而当阿姨后来要买一万三千八百元的康复仪时，全家都觉得这个价格贵得离谱。体验中心的老师说，一台康复仪包括机器本身，以及手、脚、腰等部位的治疗器，此外还可以送一床保健床垫，单买保健床垫需要4000元，划得来。万小姐自己睡了保健床垫，一个晚上没睡好，她说，把开关打开后，床垫热是热了，但是只有皮肤和床垫贴着的地方热，其他地方不热。据说使用时头不能和床垫直接接触，睡了一晚后万小姐有点落枕，她觉得还不如电热毯实在。

　　康复仪连续两年抽检不合格

　　万小姐的阿姨购买的康复仪有各种证书，其中一份是由辽宁省人民医院骨科2004年出具的医疗器械临床治疗报告。根据报告上所写的报告人，记者联系到了辽宁省人民医院骨一科的闻久全主任。闻主任回忆，康复仪使用的是类似于热疗的物理辅助治疗方式，可以舒筋活络，对于脚部、腰部等部位的疼痛有一定止痛效果，但不能根治疾病。

　　闻主任说，医学上进行临床试验的最小样本数要求至少30例，一般要60例，他们为康复仪所做的临床试验的样本数为30例。他回忆，这个仪器在进行了临床试验之后，并没有在医院使用，而是向普通市场推广。他觉得一台康复仪售价近14000元，比较贵。

　　通过网络查询，在辽宁省食品药品监督管理局在2006年和2007年分别对医用电气产品的质量监督抽验中，沈阳绿吉安医疗器械有限公司型号为NGM-8000，生产日期为2006年10月15日和2007年5月28日的温热中频治疗器都存在电介质强度试验(20，B-a)不合格的情况。经过对照，万小姐的阿姨购买的康复仪就是NGM-8000温热中频治疗器。

　　专家观点

　　儿女应关注老人的情感需求

　　杭州灵栖心理咨询中心主任陆建华

　　在日常的心理咨询中，接到过一些因为老年人要购买高价保健品而引发家庭矛盾的案例，前来咨询的都是儿女一方。矛盾产生的主要原因，是儿女无法满足老人们的情感需求和被关注、认可的需求。

　　我曾经与老人做过一些交流，有的老人表示，花高价购买一些保健品的时候心理很复杂，他们的确觉得这些保健品太贵，但在与老师们长久接触之后，觉得如果不买会有一种内疚心理。从某种意义上说，老人花高价买下的并不是仪器，而是一种特殊的关爱。

　　当家里的老人已经接受了类似的情感营销后，子女否定老人的选择反而可能会让情况变得更糟，因为老人存在被认同、被肯定的心理需求。如果对老人出于内疚、不好意思而想购买的心理表示理解，沟通的效果会好一些。

　　现场体验天天排长队

有人一排就是几年

每天去体验的人很多，绿吉安康复仪体验现场张贴告示以维持秩序。

　　每周一到周六的早晨八点前，位于采荷街道的绿吉安医疗器械体验中心的门前总会排起一条由中老年人组成的队伍，他们来做免费的医疗仪器体验，很多人已经坚持几年了。他们要体验的，正是万小姐的阿姨花一万四千元买的康复仪。

　　“爸爸好”“妈妈好”，这是体验中心的工作人员对老人使用的工作用语。只要忙得过来，工作人员都会微笑着对每一位来体验的客人迎来送往，绝不会忘记使用“爸爸”“妈妈”的称谓。来体验的中老年人显然已经习惯了这种称呼，没有人对这样的称呼表示意外或是反对，他们称呼工作人员为“老师”。

　　康复仪体验中心很简陋。一个可容纳七八十人的会场，分为体验区和等待区，款式陈旧的折叠椅并排放开，天花板上挂着彩色皱纹纸装饰，让人想起上世纪八九十年代国营单位的联欢会现场，老人们很喜欢这样的环境，他们觉得随意自在，还可以让他们想起以前的时光。在会场的黑板上贴着中国国旗和韩国国旗，据说康复仪的技术是由韩国引入。这里进行的是足部体验，在其他几个房间里，还提供保健床垫的现场体验。

　　一位老师说，这里最多可以同时容纳300人做体验，一次体验的时间为三四十分钟，每天从早晨八点到下午四点共有13场。因为康复仪在早上做“效果”最好，所以早上总是要排起长队。

　　老师们的记性很好，对于一些常来的老人，不仅记得他们的名字，不等老人发话，他们就能准确指出他们的不适之处。

　　陪老人聊天、活跃气氛也是老师们的强项。老人们并不像中学生那么听话，一次课上到一半的时候，老人们在台下大声起哄说，不想上课，要听老师唱歌！一位女老师随即唱了一段越剧《想当初》，唱功有相当水准，老人们听得很认真，有人边听边微微点头，没有人再说话。

　　老人和老师的关系相处得很融洽。一次老师们聊天时，一位男老师说，他吃过一位老人专门为他带的菜，是萝卜做的，味道很好。一位老师承认，大多数情况之下，都是老人提出要买康复仪，很少有儿女主动购买的情况。

　　专家观点

　　这是一种典型的情感营销

　　杭州灵栖心理咨询中心主任陆建华

　　营销人员对老人需要被关爱、认同的心理很有研究，抓住了老人的这种需求，称呼老人为“爸爸”“妈妈”，创造温馨友好的体验环境，免费组织老人听讲座，为老人之间创造交流的环境。

　　虽然目的是卖机器，但营销人员一开始并不急于推销，而是先与老人建立一种感情，在上课、聊天、体验的过程中进行“催眠”。

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