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该书由23位行业领域内的佼佼者合著而成。他们在业务拓展上已经摸索出了自己独到的经验和技巧,在寻找外国客户方面已经取得了很大的成功。合众出口网把他们的心得体会编著成书,从不同角度叙述了寻找客户的方法,以丰富的案例加以生动展现,并由合众出口网的总监加以点评。它具备以下三个突出特点: 1.实战高手写作 本书与书斋里的想象绝缘,文章的作者是清一色的战斗在业务第一线的资深业务员,他们的文章几乎可以直接的引用到实践中,堪比“使用指南”,可以让读过的人省下很多宝贵的银子。 2.原创 这本书里的每篇文章,都是原创,都来源于作者的宝贵实践,他们将自己找客户的诀窍,心得原汁原味,原生态地呈现出来,有的配以亲身所历的案例,精彩之处,细节毕现。 3.找客户的“私家秘笈” 本书归纳了一些找客户的常规方法,如搜索引擎、B2B以及展览会等,另外,本书还推出了不少比较“另类”的,由作者在多年的实践中突发灵感而得的一些独创的方法,让你在外贸实践中出巧招制胜。 这是一本指导外贸业务员开拓市场的不可多得的实务指导书。: X [% M4 ]. t N. s
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* G- |5 E* L9 L" X/ K& [$ h书摘
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阿丁是我的一个朋友,学的是阿拉伯语。阿丁来自福建晋江,这么个福建人,怎么就学起了阿拉伯语呢?我印象中学阿拉伯语的朋友是北方人,像陕西、甘肃的居多。当你问他这个问题时,阿丁会立刻来兴致,他能够拉住你讲上半天他的“革命家史”。阿丁是回族,祖上在南宋时跟中国做生意而到了泉州,慢慢地定居下来,元末由于战乱迁徙到晋江。阿丁学了几年的阿拉伯语,考证出他的先祖名为:赛典赤·赡思丁。
. s5 A+ N2 e" T7 M! ] 由于有语言的优势,阿丁被分到使馆驻外。阿丁在中东某小国的使馆生活实在无聊,闲来无事就靠睡觉来打发时光,思来想去最终还是辞了职。
8 q9 ~4 g$ D3 `" d, z! @* n, C, q 辞了这份工作,阿丁把自己逼到了无路可走的境地。阿丁有一天非常严肃认真地跟我探讨,能否代表我们公司驻外,只要很低的底薪,谈成一笔,他再拿提成。我的公司正发愁中东的市场,来了这么一位精通阿语的朋友助阵,何乐而不为?况且阿丁要的薪水不高,也没有,什么开办费。不过我心中也暗暗存疑,他没怎么做过生意,行吗?担心归担心,我还是对阿丁充满了期待。出发之前,我还对他进行了突击培训,告诉他如何定位市场,界定客户,如何做市场调查分析,一共总结了18条方法。阿丁对我很崇拜,临走时信心十足地说,有这18条垫底,他心中就不慌了。
# _2 v# N- B! p. X; l 阿丁到中东没多长时间,就打电话嚷嚷着要回来,我一听有点急,他在电话里说,别着急,我这次给你带个客户过来。我心喜,问这位客户是做什么产品的?阿丁说,要饲料机械的。我一听就有点发懵,尽管我们是一家外贸公司,但专业做的就那么几个系列产品,饲料机械以前从来没碰过。我在电话里说,我们要走专业化的路,不能什么都做!阿丁在电话里急了,说那个客人一定要让他陪着到中国采购,只相信他一个人。我一看这架势,恐怕也拦不住,就应了他。
! U4 W2 h+ ~# T& i 既然准备接待这个阿丁带来的客户,那就只能赢,不能输。我立刻安排大家联系饲料机械方面的厂家,准备饲料机械方面的资料报价。尽管我们准备工作做得还算充分,但阿丁带来的客人很专业,很快便发现我们这帮人并不内行,便频频对我们露出不屑的神色,谈判一时陷入僵局。我们无奈之下,让工厂总工当天搭飞机过来救场。中方专家一到,再加上有阿丁这个阿语专家努力地活跃气氛,从当天晚上开始,谈判进展神速。客人在中国呆了3天,合同就签了。阿丁很兴奋,这可是他的处女作,这次阿丁的表现可圈可点,他的翻译很有特色,肢体语言很丰富,谈到关键卡壳处,他好几次和客户又是握手又是拥抱,嘴里还嘟哝着说个不停,说多了我们也了解他说的阿语的意思,一般情况下就是兄弟请相信我或者就是向安拉保证之类的。, Y6 s& d( @: }1 ~7 G1 E. \5 Z+ ^ i
拿下了这个合同后,我才想起了一个早该问的问题。我问阿丁,这个要饲料机械的客户你是怎么认识的?阿丁说,在饭馆吃饭联系上的。我说,那个客户开饭馆吗?阿丁一听笑了,说其实他这个客户也不是直接认识的,他到一个饭馆里吃饭,那里的烤鸡腿很好吃,他多去了几次,就和那家老板成了朋友。然后,慢慢地认识了那个专门给饭馆提供鸡腿的商人,那个商人又把阿丁介绍给了养鸡场的老板,那个养鸡场的老板就是这个买饲料机械的客户。我一时听得目瞪口呆,这样认识客户,开发业务的方式,已经远远地超出了我的想像,而竟然最后还做成了!
! R: W1 M' q+ X5 b6 T 阿丁高高兴兴地回中东去了,我送他到机场,跟他开玩笑:你吃鸡腿能吃出鸡饲料机械的生意来,你做飞机还不给我们带来飞机的买卖?!阿丁笑答:完全有可能,你教我的18般武艺我还没开始使呢!
$ A5 H6 _! E& Y9 ^5 x4 [& L 接下来的事情就有点离奇了,阿丁拿下的下一笔生意,果然跟坐飞机有关系。阿丁刚到中东就给我来电话。由于时差的关系,北京时间已经是深夜了。我被这一阵紧过一阵的铃声从梦中惊醒,一听电话那边是阿丁,心里有点恼火,对他嚷道:不就拿了个饲料机械吗,你还兴奋呢,真是没见过世面!电话那边依旧是那熟悉的呵呵傻笑:老板,我又给你拿了个很好的生意机会!有个朋友,刚在飞机上认识的。我有点不敢相信,问:他是做什么生意的?凭什么相信你啊?阿丁说,是做五金工具的,五金不是你的老本行吗?那个家伙可是x国的大批发商!
/ r9 H1 r: `2 B% Y2 [8 X 一听说是五金制品,我就来了兴趣,因为五金是我的起家产品。我详细地问了一些这个客户和产品的基本情况,阿丁像个老手似的对答如流,看来他和那个客户在飞机上交流了一路。我对他的话慢慢地深信不疑起来。阿丁认识他是在从北京返回中东的飞机上,那个客户到中国出差,考察工厂,被人骗了,所以见了面就开始骂中国人,说以后再也不来这个骗子国家了。阿丁的口才很是了得,对他来了句:贵国出了恐怖分子,但我不觉得贵国是恐怖之国,我还是要看看。话说不打不相识,两人从斗嘴开始,以拥抱结束,十来个小时飞行下来,俨然成了认识多年的好朋友了。( q% C9 A; Y% [ y
没过几天,阿丁给我打电话,说他去了那个客户的庄园,骑马、逗骆驼、吸阿拉伯烟、吹国际牛皮,瞎折腾了一个下午,玩得十分尽兴。接下来的事情,就是阿丁陪客户过来,我们这边是尽心尽力地接待,诚诚恳恳地谈判,然后签单。几乎没有任何悬念,尤其是同阿丁认识客户的神奇经历相比,我们后面谈业务的过程就如一个模子里刻出来的,平淡无奇。
) @' B/ g: d% E 阿丁在前面寻找客户,离不开浪漫主义的奇思妙想,而我们后面的跟踪谈判,执行合同,需要的就是现实主义的细腻,阿丁就这样和我们天衣无缝地完美配合着,完成了一个又一个大手笔。
4 g3 p- V! b! _) C# v j% U 阿丁虽然去中东时间不长,但是成绩斐然。我常感慨,他不愧是古丝绸之路上飘荡着的那些经商英灵的后代,流淌着赛典赤·赡思丁的血脉,如果让他在大使馆闲着,确实有点埋没他了。 C$ y, d a0 G3 i% r9 S
我最近去了趟中东,阿丁跟我一块回国。在回北京的候机室里,阿丁热情地跟那些阿拉伯人打招呼,发名片。我跟他开玩笑:回家的飞机上也能找到客户?阿丁很认真地对我说,只要给他足够的时间,他能搞定好几个。他接着分析:阿拉伯人去中国,有几个是冲着长城故宫去的?坐这趟飞机的,几乎百分之百是到中国采购的,跟中国做生意,又有几个是顺心的?语言、环境、文化、宗教、饮食没有一样是相通的,他们需要我这样的朋友,而我也需要他们,这就是商机。
4 U# G D/ A1 o1 I2 F# V& t% Z 理论是灰色的,而生命之树常青。我教给阿丁的18种方法,阿丁一种也没用上,我跟阿丁开玩笑说看来只能做战略资源储备了。所谓兵无定势、水无常形,那种随时随地找客户,边交朋友边做生意,从生活中挖掘无所不在的商机的做法,才是至高境界。
3 Q( j9 K; h1 H- v7 g& ~& u (文/梅华伟) y) n# f8 t* K c" a
点评
6 p) t: D4 U0 u0 }: h$ d @ c 有句老话:有人缘才有钱缘。阿丁最重要的品质,正在于他具有卓越的交友能力,无论科技如何发展,恐怕都改变不了人是感情动物这一本质。人,毕竞愿意跟熟悉的,可以信赖的人打交道做生意。7 E c- j' B% U; N- ~
想做出口生意,想让人给你介绍客户,要先学会跟人交朋友,先去做个热情、真诚的人吧。: `- A! k, z' b# A. l4 `6 E2 W
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' b0 {3 A7 a% U; b; n- ^% D) u图书目录
! r7 }# u3 ]( S. {8 K4 C第1种方法:打通你的人脉
& K* T5 y# s+ W! S如何通过朋友找客户
# K- t' e" z; {像阿丁这样的朋友
$ c$ K. s9 D. E第2种方法:展览会上找客户6 e6 K6 m9 r' q$ M
展览会三步曲
4 A2 f* y0 K% M+ k2 c9 B! ^通过展览会寻找客户8 X; }2 J) i, Q4 Z; d% H& V" d
在展览会上找客户2 z7 o; d0 z4 Q/ V0 _/ e( O
非官方渠道参加广交会实录0 [2 `. v" k, ?& g- k
第3种方法:B2B实战3 l' t2 [, ?. K. k: p4 P- V
巧用B2B
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B2B网站,你用好了吗
3 g Q) _4 a0 c% B我是这样免费使用B2B网站的' P7 v% x6 F4 D/ K' T
第4种方法:通过黄页找客户
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! ^" v' A' `1 n% n1 |如何通过康帕斯查找客户- N L4 @& a' I2 _0 t1 x" c
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第7种方法:如何通过搜索引擎寻找客户8 }& ?0 |' M6 R9 I" _ i+ E
第8种方法:通过在GOOGLE上做广告找客户
, H8 u D/ V0 d3 W& q第9种方法:从客户走向客户/ w' F& y1 {7 E) p7 S+ ]% j
第10种方法:从竞争对方处找客户2 z5 E1 P/ ~! m# @0 l- W
第11种方法:通过贸促会找客户
. V# S! _! A# z( J/ O第12种方法:通过驻外经济商务参赞处找客户/ ]1 l; n% P" E* c+ }; e' R
第13种方法:在期刊上找客户; x0 M7 ]+ K- I& q
第14种方法:在大街上找客户4 Z8 P7 V. q1 b, `1 ?& F* H
第15种方法:在办公室里等客户
H2 y+ I* T/ x" I" y$ u W第16种方法:通过相关行业寻找客户
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[ 本帖最后由 mivisy 于 2008-5-23 11:58 编辑 ] |
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