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该书由23位行业领域内的佼佼者合著而成。他们在业务拓展上已经摸索出了自己独到的经验和技巧，在寻找外国客户方面已经取得了很大的成功。合众出口网把他们的心得体会编著成书，从不同角度叙述了寻找客户的方法，以丰富的案例加以生动展现，并由合众出口网的总监加以点评。它具备以下三个突出特点： 1.实战高手写作 本书与书斋里的想象绝缘，文章的作者是清一色的战斗在业务第一线的资深业务员，他们的文章几乎可以直接的引用到实践中，堪比“使用指南”，可以让读过的人省下很多宝贵的银子。 2.原创 这本书里的每篇文章，都是原创，都来源于作者的宝贵实践，他们将自己找客户的诀窍，心得原汁原味，原生态地呈现出来，有的配以亲身所历的案例，精彩之处，细节毕现。 3.找客户的“私家秘笈” 本书归纳了一些找客户的常规方法，如搜索引擎、B2B以及展览会等，另外，本书还推出了不少比较“另类”的，由作者在多年的实践中突发灵感而得的一些独创的方法，让你在外贸实践中出巧招制胜。 这是一本指导外贸业务员开拓市场的不可多得的实务指导书。3 ~6 r1 L2 u. Y7 J
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书摘
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" Q; K/ H; l, a! T阿丁是我的一个朋友，学的是阿拉伯语。阿丁来自福建晋江，这么个福建人，怎么就学起了阿拉伯语呢?我印象中学阿拉伯语的朋友是北方人，像陕西、甘肃的居多。当你问他这个问题时，阿丁会立刻来兴致，他能够拉住你讲上半天他的“革命家史”。阿丁是回族，祖上在南宋时跟中国做生意而到了泉州，慢慢地定居下来，元末由于战乱迁徙到晋江。阿丁学了几年的阿拉伯语，考证出他的先祖名为：赛典赤·赡思丁。
& ]! S- W! C- U 由于有语言的优势，阿丁被分到使馆驻外。阿丁在中东某小国的使馆生活实在无聊，闲来无事就靠睡觉来打发时光，思来想去最终还是辞了职。+ ]3 V+ g. a/ K- q5 c2 c5 f
辞了这份工作，阿丁把自己逼到了无路可走的境地。阿丁有一天非常严肃认真地跟我探讨，能否代表我们公司驻外，只要很低的底薪，谈成一笔，他再拿提成。我的公司正发愁中东的市场，来了这么一位精通阿语的朋友助阵，何乐而不为?况且阿丁要的薪水不高，也没有，什么开办费。不过我心中也暗暗存疑，他没怎么做过生意，行吗?担心归担心，我还是对阿丁充满了期待。出发之前，我还对他进行了突击培训，告诉他如何定位市场，界定客户，如何做市场调查分析，一共总结了18条方法。阿丁对我很崇拜，临走时信心十足地说，有这18条垫底，他心中就不慌了。) h# z) [+ Z7 {+ L2 _% v- {
阿丁到中东没多长时间，就打电话嚷嚷着要回来，我一听有点急，他在电话里说，别着急，我这次给你带个客户过来。我心喜，问这位客户是做什么产品的?阿丁说，要饲料机械的。我一听就有点发懵，尽管我们是一家外贸公司，但专业做的就那么几个系列产品，饲料机械以前从来没碰过。我在电话里说，我们要走专业化的路，不能什么都做！阿丁在电话里急了，说那个客人一定要让他陪着到中国采购，只相信他一个人。我一看这架势，恐怕也拦不住，就应了他。
! Q2 T/ M/ V$ Z' M 既然准备接待这个阿丁带来的客户，那就只能赢，不能输。我立刻安排大家联系饲料机械方面的厂家，准备饲料机械方面的资料报价。尽管我们准备工作做得还算充分，但阿丁带来的客人很专业，很快便发现我们这帮人并不内行，便频频对我们露出不屑的神色，谈判一时陷入僵局。我们无奈之下，让工厂总工当天搭飞机过来救场。中方专家一到，再加上有阿丁这个阿语专家努力地活跃气氛，从当天晚上开始，谈判进展神速。客人在中国呆了3天，合同就签了。阿丁很兴奋，这可是他的处女作，这次阿丁的表现可圈可点，他的翻译很有特色，肢体语言很丰富，谈到关键卡壳处，他好几次和客户又是握手又是拥抱，嘴里还嘟哝着说个不停，说多了我们也了解他说的阿语的意思，一般情况下就是兄弟请相信我或者就是向安拉保证之类的。' x- T) }6 K9 z- \+ c+ k" P
拿下了这个合同后，我才想起了一个早该问的问题。我问阿丁，这个要饲料机械的客户你是怎么认识的?阿丁说，在饭馆吃饭联系上的。我说，那个客户开饭馆吗?阿丁一听笑了，说其实他这个客户也不是直接认识的，他到一个饭馆里吃饭，那里的烤鸡腿很好吃，他多去了几次，就和那家老板成了朋友。然后，慢慢地认识了那个专门给饭馆提供鸡腿的商人，那个商人又把阿丁介绍给了养鸡场的老板，那个养鸡场的老板就是这个买饲料机械的客户。我一时听得目瞪口呆，这样认识客户，开发业务的方式，已经远远地超出了我的想像，而竟然最后还做成了！
( M5 d2 Q4 _. N. D 阿丁高高兴兴地回中东去了，我送他到机场，跟他开玩笑：你吃鸡腿能吃出鸡饲料机械的生意来，你做飞机还不给我们带来飞机的买卖?！阿丁笑答：完全有可能，你教我的18般武艺我还没开始使呢！' d7 j5 w# [4 I+ U0 M, g
接下来的事情就有点离奇了，阿丁拿下的下一笔生意，果然跟坐飞机有关系。阿丁刚到中东就给我来电话。由于时差的关系，北京时间已经是深夜了。我被这一阵紧过一阵的铃声从梦中惊醒，一听电话那边是阿丁，心里有点恼火，对他嚷道：不就拿了个饲料机械吗，你还兴奋呢，真是没见过世面！电话那边依旧是那熟悉的呵呵傻笑：老板，我又给你拿了个很好的生意机会！有个朋友，刚在飞机上认识的。我有点不敢相信，问：他是做什么生意的?凭什么相信你啊?阿丁说，是做五金工具的，五金不是你的老本行吗?那个家伙可是x国的大批发商！# C; D# ]! j+ h+ m1 L! `
一听说是五金制品，我就来了兴趣，因为五金是我的起家产品。我详细地问了一些这个客户和产品的基本情况，阿丁像个老手似的对答如流，看来他和那个客户在飞机上交流了一路。我对他的话慢慢地深信不疑起来。阿丁认识他是在从北京返回中东的飞机上，那个客户到中国出差，考察工厂，被人骗了，所以见了面就开始骂中国人，说以后再也不来这个骗子国家了。阿丁的口才很是了得，对他来了句：贵国出了恐怖分子，但我不觉得贵国是恐怖之国，我还是要看看。话说不打不相识，两人从斗嘴开始，以拥抱结束，十来个小时飞行下来，俨然成了认识多年的好朋友了。
2 c# b+ X8 t9 ]$ L 没过几天，阿丁给我打电话，说他去了那个客户的庄园，骑马、逗骆驼、吸阿拉伯烟、吹国际牛皮，瞎折腾了一个下午，玩得十分尽兴。接下来的事情，就是阿丁陪客户过来，我们这边是尽心尽力地接待，诚诚恳恳地谈判，然后签单。几乎没有任何悬念，尤其是同阿丁认识客户的神奇经历相比，我们后面谈业务的过程就如一个模子里刻出来的，平淡无奇。
$ w( l4 m; h5 m& |( |# h 阿丁在前面寻找客户，离不开浪漫主义的奇思妙想，而我们后面的跟踪谈判，执行合同，需要的就是现实主义的细腻，阿丁就这样和我们天衣无缝地完美配合着，完成了一个又一个大手笔。
2 T% j( i) z. u1 r( U" u6 E' T 阿丁虽然去中东时间不长，但是成绩斐然。我常感慨，他不愧是古丝绸之路上飘荡着的那些经商英灵的后代，流淌着赛典赤·赡思丁的血脉，如果让他在大使馆闲着，确实有点埋没他了。
8 F! m( K4 N A$ S p( ~ 我最近去了趟中东，阿丁跟我一块回国。在回北京的候机室里，阿丁热情地跟那些阿拉伯人打招呼，发名片。我跟他开玩笑：回家的飞机上也能找到客户?阿丁很认真地对我说，只要给他足够的时间，他能搞定好几个。他接着分析：阿拉伯人去中国，有几个是冲着长城故宫去的?坐这趟飞机的，几乎百分之百是到中国采购的，跟中国做生意，又有几个是顺心的?语言、环境、文化、宗教、饮食没有一样是相通的，他们需要我这样的朋友，而我也需要他们，这就是商机。3 d0 D0 u$ x: K" C, A1 h
理论是灰色的，而生命之树常青。我教给阿丁的18种方法，阿丁一种也没用上，我跟阿丁开玩笑说看来只能做战略资源储备了。所谓兵无定势、水无常形，那种随时随地找客户，边交朋友边做生意，从生活中挖掘无所不在的商机的做法，才是至高境界。- v7 S0 A; b* b5 R8 E9 p: R. G
(文／梅华伟)
: K5 Q0 G1 X2 N0 M 点评+ m7 \4 J# |: h1 m2 N" _
有句老话：有人缘才有钱缘。阿丁最重要的品质，正在于他具有卓越的交友能力，无论科技如何发展，恐怕都改变不了人是感情动物这一本质。人，毕竞愿意跟熟悉的，可以信赖的人打交道做生意。1 a7 `. n* C+ A# m
想做出口生意，想让人给你介绍客户，要先学会跟人交朋友，先去做个热情、真诚的人吧。8 q% m# J2 n, E ]) C9 d% m) P$ C7 i
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) ~# \# g7 I3 x% y' G图书目录0 }7 {0 ]2 i k
第1种方法:打通你的人脉
! m5 e* j0 n& r4 j* g如何通过朋友找客户
) y s% k6 j: `$ K# z! a2 U2 t像阿丁这样的朋友
% W& J) B, x. z; f第2种方法:展览会上找客户
9 d9 N6 i% q1 L展览会三步曲
- t( v& Q1 T& `/ @5 C通过展览会寻找客户
5 B$ f% b+ Z( c9 \在展览会上找客户
& T* J& g/ y8 o3 _非官方渠道参加广交会实录
/ i) q6 s) k0 X3 `/ v! P4 F2 Z第3种方法:B2B实战% ?3 E. X& j$ V8 {; d5 T
巧用B2B
; A2 t$ y, G, W' t& ~8 D$ d, u从B2B起步0 e8 A3 _3 c8 J5 T; a& r4 }7 ~
B2B网站,你用好了吗
3 ]$ w# I2 e8 q$ G我是这样免费使用B2B网站的9 @5 w9 i' N5 ]; j! S8 A
第4种方法:通过黄页找客户' j7 T9 u4 b) p7 j* I5 Q3 A9 A
第5种方法:利用好专业的信息名录服务商
" u. P: G$ p. q如何通过康帕斯查找客户
5 E: j) j7 b5 j i0 T5 _1 `7 J如何利用THOMAS挖掘客户
0 w- P0 ]" E8 Y# y+ J. C利用邓白氏找客户2 c1 d8 f6 i" E u+ G: w( I
第6种方法:利用行业协会找客户
' R+ y4 T W. f; \% J通过行业协会网站找客户
5 M1 Z% ~) m5 K# C) H& z* @5 W通过行业协会找客户
8 f- `9 X+ v* E6 ^: O. s第7种方法:如何通过搜索引擎寻找客户
. Q( W# W! h! n" L U, G第8种方法:通过在GOOGLE上做广告找客户4 V) F. X6 Q9 V+ F& ?9 w9 a
第9种方法:从客户走向客户
/ B' e0 J# C1 L- Z第10种方法:从竞争对方处找客户
( A# W' R3 v$ z4 y第11种方法:通过贸促会找客户
0 n* e5 V6 t7 V3 X6 E第12种方法:通过驻外经济商务参赞处找客户) |# {3 t# D! d& d& t+ |* O
第13种方法:在期刊上找客户
: H% C2 c" T% C" t8 G( j l* Y5 X第14种方法:在大街上找客户
9 e0 B! r: x( q# ~1 {0 o第15种方法:在办公室里等客户: f1 B9 K" U, ~+ [0 J; ~; s' u
第16种方法:通过相关行业寻找客户7 k& ~3 o+ D b$ q- I: c [- b
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[ 本帖最后由 mivisy 于 2008-5-23 11:58 编辑 ] |
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发表于 2008-5-23 11:43:43
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