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6 |* n/ P# w. X" l. O8 \# \+ Z书摘
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1 S- ~% A* \+ J; p( m1 j" U A阿丁是我的一个朋友,学的是阿拉伯语。阿丁来自福建晋江,这么个福建人,怎么就学起了阿拉伯语呢?我印象中学阿拉伯语的朋友是北方人,像陕西、甘肃的居多。当你问他这个问题时,阿丁会立刻来兴致,他能够拉住你讲上半天他的“革命家史”。阿丁是回族,祖上在南宋时跟中国做生意而到了泉州,慢慢地定居下来,元末由于战乱迁徙到晋江。阿丁学了几年的阿拉伯语,考证出他的先祖名为:赛典赤·赡思丁。
4 |+ K: j8 O8 Z! G; T 由于有语言的优势,阿丁被分到使馆驻外。阿丁在中东某小国的使馆生活实在无聊,闲来无事就靠睡觉来打发时光,思来想去最终还是辞了职。
! N$ v6 a1 |- g9 Q 辞了这份工作,阿丁把自己逼到了无路可走的境地。阿丁有一天非常严肃认真地跟我探讨,能否代表我们公司驻外,只要很低的底薪,谈成一笔,他再拿提成。我的公司正发愁中东的市场,来了这么一位精通阿语的朋友助阵,何乐而不为?况且阿丁要的薪水不高,也没有,什么开办费。不过我心中也暗暗存疑,他没怎么做过生意,行吗?担心归担心,我还是对阿丁充满了期待。出发之前,我还对他进行了突击培训,告诉他如何定位市场,界定客户,如何做市场调查分析,一共总结了18条方法。阿丁对我很崇拜,临走时信心十足地说,有这18条垫底,他心中就不慌了。/ ], r5 K+ H( c
阿丁到中东没多长时间,就打电话嚷嚷着要回来,我一听有点急,他在电话里说,别着急,我这次给你带个客户过来。我心喜,问这位客户是做什么产品的?阿丁说,要饲料机械的。我一听就有点发懵,尽管我们是一家外贸公司,但专业做的就那么几个系列产品,饲料机械以前从来没碰过。我在电话里说,我们要走专业化的路,不能什么都做!阿丁在电话里急了,说那个客人一定要让他陪着到中国采购,只相信他一个人。我一看这架势,恐怕也拦不住,就应了他。
" w: K- k3 M1 o1 g i 既然准备接待这个阿丁带来的客户,那就只能赢,不能输。我立刻安排大家联系饲料机械方面的厂家,准备饲料机械方面的资料报价。尽管我们准备工作做得还算充分,但阿丁带来的客人很专业,很快便发现我们这帮人并不内行,便频频对我们露出不屑的神色,谈判一时陷入僵局。我们无奈之下,让工厂总工当天搭飞机过来救场。中方专家一到,再加上有阿丁这个阿语专家努力地活跃气氛,从当天晚上开始,谈判进展神速。客人在中国呆了3天,合同就签了。阿丁很兴奋,这可是他的处女作,这次阿丁的表现可圈可点,他的翻译很有特色,肢体语言很丰富,谈到关键卡壳处,他好几次和客户又是握手又是拥抱,嘴里还嘟哝着说个不停,说多了我们也了解他说的阿语的意思,一般情况下就是兄弟请相信我或者就是向安拉保证之类的。* J8 E- g, F! a9 E) c7 l
拿下了这个合同后,我才想起了一个早该问的问题。我问阿丁,这个要饲料机械的客户你是怎么认识的?阿丁说,在饭馆吃饭联系上的。我说,那个客户开饭馆吗?阿丁一听笑了,说其实他这个客户也不是直接认识的,他到一个饭馆里吃饭,那里的烤鸡腿很好吃,他多去了几次,就和那家老板成了朋友。然后,慢慢地认识了那个专门给饭馆提供鸡腿的商人,那个商人又把阿丁介绍给了养鸡场的老板,那个养鸡场的老板就是这个买饲料机械的客户。我一时听得目瞪口呆,这样认识客户,开发业务的方式,已经远远地超出了我的想像,而竟然最后还做成了!. h/ F. T0 B# y \5 |3 a
阿丁高高兴兴地回中东去了,我送他到机场,跟他开玩笑:你吃鸡腿能吃出鸡饲料机械的生意来,你做飞机还不给我们带来飞机的买卖?!阿丁笑答:完全有可能,你教我的18般武艺我还没开始使呢!
7 B! M) A( i$ G* r5 }4 U9 J 接下来的事情就有点离奇了,阿丁拿下的下一笔生意,果然跟坐飞机有关系。阿丁刚到中东就给我来电话。由于时差的关系,北京时间已经是深夜了。我被这一阵紧过一阵的铃声从梦中惊醒,一听电话那边是阿丁,心里有点恼火,对他嚷道:不就拿了个饲料机械吗,你还兴奋呢,真是没见过世面!电话那边依旧是那熟悉的呵呵傻笑:老板,我又给你拿了个很好的生意机会!有个朋友,刚在飞机上认识的。我有点不敢相信,问:他是做什么生意的?凭什么相信你啊?阿丁说,是做五金工具的,五金不是你的老本行吗?那个家伙可是x国的大批发商!4 E. b: H, V: |/ J
一听说是五金制品,我就来了兴趣,因为五金是我的起家产品。我详细地问了一些这个客户和产品的基本情况,阿丁像个老手似的对答如流,看来他和那个客户在飞机上交流了一路。我对他的话慢慢地深信不疑起来。阿丁认识他是在从北京返回中东的飞机上,那个客户到中国出差,考察工厂,被人骗了,所以见了面就开始骂中国人,说以后再也不来这个骗子国家了。阿丁的口才很是了得,对他来了句:贵国出了恐怖分子,但我不觉得贵国是恐怖之国,我还是要看看。话说不打不相识,两人从斗嘴开始,以拥抱结束,十来个小时飞行下来,俨然成了认识多年的好朋友了。
! Q1 w/ Q' L& {/ c0 _: Z, a R/ e" w 没过几天,阿丁给我打电话,说他去了那个客户的庄园,骑马、逗骆驼、吸阿拉伯烟、吹国际牛皮,瞎折腾了一个下午,玩得十分尽兴。接下来的事情,就是阿丁陪客户过来,我们这边是尽心尽力地接待,诚诚恳恳地谈判,然后签单。几乎没有任何悬念,尤其是同阿丁认识客户的神奇经历相比,我们后面谈业务的过程就如一个模子里刻出来的,平淡无奇。& Z7 O- r9 G4 e w {7 S) K" d" v
阿丁在前面寻找客户,离不开浪漫主义的奇思妙想,而我们后面的跟踪谈判,执行合同,需要的就是现实主义的细腻,阿丁就这样和我们天衣无缝地完美配合着,完成了一个又一个大手笔。5 i+ w* D$ D, x" W- I
阿丁虽然去中东时间不长,但是成绩斐然。我常感慨,他不愧是古丝绸之路上飘荡着的那些经商英灵的后代,流淌着赛典赤·赡思丁的血脉,如果让他在大使馆闲着,确实有点埋没他了。1 v. L8 Q( ^/ H( J& t
我最近去了趟中东,阿丁跟我一块回国。在回北京的候机室里,阿丁热情地跟那些阿拉伯人打招呼,发名片。我跟他开玩笑:回家的飞机上也能找到客户?阿丁很认真地对我说,只要给他足够的时间,他能搞定好几个。他接着分析:阿拉伯人去中国,有几个是冲着长城故宫去的?坐这趟飞机的,几乎百分之百是到中国采购的,跟中国做生意,又有几个是顺心的?语言、环境、文化、宗教、饮食没有一样是相通的,他们需要我这样的朋友,而我也需要他们,这就是商机。5 \+ O" _, b/ Y$ N
理论是灰色的,而生命之树常青。我教给阿丁的18种方法,阿丁一种也没用上,我跟阿丁开玩笑说看来只能做战略资源储备了。所谓兵无定势、水无常形,那种随时随地找客户,边交朋友边做生意,从生活中挖掘无所不在的商机的做法,才是至高境界。, J$ d/ x( z- E6 a# u% ?! ^/ P
(文/梅华伟)
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7 d3 W9 W4 O3 I% f6 q) n 有句老话:有人缘才有钱缘。阿丁最重要的品质,正在于他具有卓越的交友能力,无论科技如何发展,恐怕都改变不了人是感情动物这一本质。人,毕竞愿意跟熟悉的,可以信赖的人打交道做生意。
& x6 C2 `2 B& P, X* [$ | 想做出口生意,想让人给你介绍客户,要先学会跟人交朋友,先去做个热情、真诚的人吧。
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图书目录- s" p1 n& S: f+ g) b5 {9 C% n3 Q n
第1种方法:打通你的人脉# Q4 [; [5 N" R8 ]- ]: w8 |
如何通过朋友找客户) h$ b" R9 s- B- I* K& {6 N( N
像阿丁这样的朋友* `3 m# ? L$ r. s* h5 T) e4 _
第2种方法:展览会上找客户 N5 K) `5 H2 |
展览会三步曲
( v6 m# V' ~4 O2 m' \4 M' t w通过展览会寻找客户/ g4 p* D3 O' T/ ~- W6 h5 K4 q
在展览会上找客户
- {( X- [( k# i; b9 K4 z) b非官方渠道参加广交会实录4 O: R+ g! P. v2 R9 U0 n' \
第3种方法:B2B实战. l0 z1 L8 ]+ b N5 I
巧用B2B
# H# z& P! u: [1 e: M3 W4 G. V0 u1 Z从B2B起步
' r. p2 f C$ E4 l, y7 l! mB2B网站,你用好了吗9 N: A, S6 \# X- s6 K
我是这样免费使用B2B网站的' b7 b5 c* R9 D! T( W( r
第4种方法:通过黄页找客户
5 q$ _! b' ? Z8 F( t第5种方法:利用好专业的信息名录服务商
: f( ]. n5 i. Q8 }2 o) J w2 |5 J如何通过康帕斯查找客户
, ?5 `$ e: i$ n f/ s如何利用THOMAS挖掘客户
* f+ e/ |* q6 P0 Y$ P$ Z利用邓白氏找客户
i0 g8 l* ~3 }, Y第6种方法:利用行业协会找客户0 L6 b4 q8 o- S& m/ B
通过行业协会网站找客户7 ?$ G$ e! z2 ]1 ?* Q- {
通过行业协会找客户; C& s! y# O0 N: I- s ^( }
第7种方法:如何通过搜索引擎寻找客户
8 u4 o) T" ?3 `" b第8种方法:通过在GOOGLE上做广告找客户8 P' O, K! F* r1 w- x; r* j2 c
第9种方法:从客户走向客户5 L& V0 z1 F+ o0 `, q8 x
第10种方法:从竞争对方处找客户
0 F4 w2 {6 k6 }第11种方法:通过贸促会找客户
$ K" I* `8 i+ `1 j4 V2 p. \6 t, R5 ^" ^第12种方法:通过驻外经济商务参赞处找客户
2 o3 ~) O' M9 i) G, k+ M第13种方法:在期刊上找客户
! x; w6 C7 Y6 l/ C* @4 T第14种方法:在大街上找客户
" P9 I) Y) K$ w4 w$ Z第15种方法:在办公室里等客户' s0 q8 U) U8 Z7 l2 q1 ^3 k
第16种方法:通过相关行业寻找客户
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6 _7 [4 X: J/ g+ c& W[ 本帖最后由 mivisy 于 2008-5-23 11:58 编辑 ] |
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