TA的每日心情 | 奋斗 2020-5-6 08:48 |
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签到天数: 140 天 [LV.7]常住居民III
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<p> 上周末,“19楼”网站房产论坛“90方俱乐部”,一则主题为“暑假潜入中介公司,晒出我的心得”的帖子引起了网友们的关注。发帖者“chendengdong”自称为了购买一套婚房,应聘进入中介公司,以房产经纪人的身份了解二手房交易的各项流程。帖子发布后被迅速置顶,并引来众多跟帖。</p><br />; \5 Q# }3 C4 ]* [4 ]7 T2 k
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<p> 对于这位“卧底中介”的牛人,网友们的跟帖表现出两个极端:有人赞赏他的勇气,认为他以亲身经历获取的各类买房技巧“有一定的参考价值”;也有人怀疑他是中介公司“托儿”,只不过找了个噱头变相推销二手房。</p><br />
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<p> 昨天,我们找到了发帖者小陈。他清瘦文弱的样子,和香港电影《无间道》里神秘的卧底形象并不相称。小陈说,潜伏中介三个月,购买婚房一事依然没着落,可自己的经历和体会,却可以给普通买房者一些实实在在的参考,“毕竟不是每个要买房的人,都有我这样的精力和耐性的。”</p><br /> q: z3 m6 X0 |
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7 r$ c0 t' e# z; e<p> 小陈今年24岁,有一个漂亮的女朋友。谈了两年恋爱,两人准备明年结婚。于是,买一套像样的婚房成了这对小情侣的头等大事。</p><br />9 p' O, Z+ K. L& e1 u9 v! O
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* C: V' Q: Y' y9 H<p> 今年年初,小陈买下了一套一户室的二手房。对于这个新家,小陈并不满意,“这套房子过渡过渡倒是可以,用作婚房就寒碜了些。”由于不懂行,买房过程中还吃了不少亏,“房价一分都没还下来,中介费照单全付,事后发现,房子质量也很一般。”</p><br /># K0 ]6 ~: f2 q& H
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<p> 有了一次不成熟的购房经历,小陈谨慎了很多。如何才能迅速了解杭州楼市,并置换到一套面积适中、价钱也相对合理的房子?小陈作了一个大胆的决定:潜入中介公司!</p><br />
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<p> “从以前的设计公司辞职后,我一直没有找到稳定的工作。趁现在闲着,到中介公司熟悉一下行情、多看几套房子,也好的。”小陈这么想。</p><br />
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<p> 今年4月中旬,小陈顺利通过了杭州某中介公司的面试,摇身一变,成了一名房产经纪人。他的卧底买房之路也由此展开。</p><br />' \- {6 ^/ ~# r
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<p><strong> 从零开始</strong></p><br />
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<p> 刚到该中介公司位于城北的门店时,小陈对二手房中介这个行业一无所知。店长给出的第一个任务是:花5天时间熟悉门店周边的小区情况,了解相关的生活配套和商业业态,掌握基本的业务操作流程。</p><br />
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<p> “那个时候天气还不是很热,我就每天到处转悠。每到一个新小区,就把小区名称、内部环境、建筑幢数、房型结构、周边的公交线路、商业配套等要素都记在本子上。”小陈说。</p><br />4 x- Z& C6 p) }
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<p> 小陈学得挺快。5天后,他已能报出城北多数小区的相关信息。跑盘(中介行业对熟悉小区的简称)任务宣告结束。接下来,他要面对的是实战:签下9单租赁业务。</p><br />8 w8 x, \( R. v) i! V
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- \0 B( i6 @9 P) g<p> 4月、5月两个月是租赁市场的淡季,一个多月的时间里,小陈带客户看了数十套房子,才签下了5笔单子。“在这个过程中,我向店长和老经纪们学了很多带客看房、讨价还价、签订合同、办理按揭方面的技巧;我也没有忘记自己的任务,看到合适的房源信息,就记在本子上。”</p><br />( _. }) V5 N$ J4 X9 W
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- f% f( w3 `, u8 b! ?" ?6 `<p> “我发现我很有做卧底的天赋,在门店见习的一个多月时间里,我与同事的关系良好,起码大家都会教我怎么做,而且我一点就通。”小陈说。</p><br />
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! r9 A- b, d; T1 H8 `, s<p><strong> 第一单</strong></p><br />7 ?4 b9 n6 R6 D, S
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+ b* V2 J" ?9 @" w I7 Y$ n% j<p> 转机发生在5月底。</p><br />- O1 C# ?: N8 M$ S7 O) ?
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<p> 由于杭州的二手楼市成交量在5月出现爆发性增长(当月杭州共成交4864套二手房,环比4月增加了647套,创下了月度交易量的历史纪录),房产中介行业也随之忙开了。络绎不绝的客户,让小陈所在的中介门店应接不暇,有售房权限的经纪人很快就不够用了。此时,已初具业务能力的小陈顶了上来。</p><br />
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<p> 让小陈没有想到的是,带客看房第三天,他就完成了一笔业务:“一套德胜东村的二手房,建筑面积55平方米,房东挂价11000元/平方米,客户很爽快地买了下来。”这笔全佣(中介行业对全额收取中介费的简称)的置换业务,让小陈赚到了卧底生涯的第一笔佣金提成。</p><br />
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<p> “为此我高兴了很久,这可是一笔意外的收入。”小陈说。</p><br />' q5 h( B% y) K+ m# x6 O9 a. r+ @
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<p><strong> 压力</strong></p><br />
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( H" s# O. s0 L+ J. z6 g4 X2 o<p> 初尝甜头,让小陈对二手房中介这个行业产生了一定的兴趣。他开始进入卧底的“最高境界”:忘记自己本来的身份,安心上路。</p><br />
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$ G, Z% H$ F- {5 {. D<p> 可作为一只“菜鸟”,卖房过程中的压力和挫折在所难免。随着大批优质的二手房源被迅速消耗,小陈的经纪之路开始越来越难走。“到目前为止,我起码带了100组客户去看房,最终下单成交的只有2组。”小陈说。除了德胜东村的那套房子,第二单成交发生在6月底:一套位于都市枫林的二手房,建筑面积110平方米,最终成交均价10000元/平方米。</p><br />, p* D9 P% y2 l3 M
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<p> 房东临时提价、客户私下跳单、竞争对手挖墙脚之类的事情,小陈也一一遇到。</p><br />
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<p> “一套盛德欣苑的二手房,建筑面积92平方米,房东报价119万元,在我们门店挂了很久都没有卖掉。看着行情一路上涨,有几位客户终于憋不牢,提出要买。为此我高兴了大半天。可跟房东一交涉,发现他的心理价位又提高了:总价138万,少一分都不卖;还有一位客户,想买一套二室一厅的房子,要求总价在60万元以内,我从4月底就开始为他找房子,带他看了不下十遍,没有一套房子是他满意的。”小陈说,类似与客户和房东磕磕碰碰的事情,在他从事经纪行业期间发生过很多起。</p><br />
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8 `2 Q$ p8 Z+ s# G. W8 F1 F8 W2 J' X<p> 在此过程中,小陈逐渐意识到:自己的换房计划在当前市场形势下,也许并不是一个好时机。</p><br />3 E) u9 u. |; L! ]
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, ? y8 i3 p$ [. m I) m8 D<p><strong> 暗战</strong></p><br />
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" V1 q+ F( H8 q; ]<p> 最大的压力来自于同行之间的竞争。“为了让门店更具竞争力,我们店长提出两项指标,一是每天至少收进1套房子,二是每天至少带2组客户看房。”小陈说,这两项指标都有一定难度,如果不能顺利完成,觉都睡不着。</p><br />
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<p> 为了能收集房源和客户信息,小陈也像其他经纪人一样,到各个小区里去发传单,给每一位在网上发布求购信息的网友打电话联系。</p><br />& q6 r* i" ]4 f2 ~* w; a
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& a& a; J4 Z$ p3 N" s<p> 在小陈所在的门店对面,还开有一家知名中介公司的分店。为了争抢客户,两家中介都使出了浑身解数。小陈还亲身经历了一起卧底对决:“作为卧底,我居然遇到了对面中介公司派来的另一个卧底:一位房产经纪人为了拿到我们公司的房源,扮作要买房的客户,让我带他去看房。”</p><br />% i% x6 C, H0 n# t0 u
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; s4 o7 `1 o, S7 j; W3 S3 e<p> 这出暗战,最终以经验欠缺的小陈告负而落下帷幕:竞争对手在小陈带看之后,半夜再次来到该小区,敲开房东的门,以高出挂牌价2万的总价撬得房源,并最终成交。</p><br />. J/ D& J: r) x# B% w
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<p> 事后,店长语重心长地和小陈说:“虽然市场形势好、买房子的人很多,可做业务时还是要当心鉴别啊。”</p><br />, j$ V: w7 t ? t* i& o* C3 s
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" c- ^, ?1 e1 {<p> <strong> 三个月的卧底生涯 </strong></p><br />
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$ u/ h' o B7 a; q% n: ?<p><strong> 他有很多经验要和买房者分享</strong></p><br />
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7 s) Q# X) T0 Z+ K) |<p> 看到小陈在19楼发布的帖子,小陈的同事和领导迅速识破了他的卧底身份:“从他进公司开始,我就感觉到他的主要目的是要来买房子的。”店长丁女士说。</p><br />
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! I3 j+ Z9 G3 G2 q<p> 可小陈并不像其他卧底一样“见光死”。“他和同行之间的卧底不一样,没有泄露我们店的任何信息,也不是来撬客户的。我所看到的,是他一直都循规蹈矩、安心做事,为我们门店做出了一定贡献。所以,他可以一直在我们店‘卧底’下去。”丁店长说。</p><br />5 H3 P% A5 V2 Q3 u9 K8 y) k7 Z9 A
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<p> 女朋友小刘也很支持小陈的卧底计划:“有意思,如果真遇到好房子,还可以省去一笔中介费。”</p><br />
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<p><strong> 交点意向金中介更卖力</strong></p><br />" U- q0 B7 a! o$ i6 @
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/ m @ o! ?& f% u8 O' S1 b- o<p> 小陈说,如今他已不像三个月前那样,急着为自己买房子了。“如今的二手楼市,价格水平已超出了我的心理预期。”为此他打算继续潜伏,并通过在网站发帖等形式,与买房者分享自己的经验。</p><br />
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( Y* D. f/ b3 P# X6 F<p> 初定预期。小陈建议大家可以统筹一下自己所选的区块,并通过透明售房网的成交记录,对该区块的价格水平有一个初步判断,在此基础上加上合理的价格弹性区间,“比如要买一套小户型公寓,定下面积段后,再根据周边二手房的成交均价计算出总价,同时提高一点心理预期,为房东可能提价预留一定空间。”</p><br />8 e; K% L3 `8 {1 d1 X% }# k
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0 r2 h1 T% t' J; T; K3 ~) m3 u- t8 u<p> 眼光要准。据小陈观察,目前杭州城北的多数热门小区好房源都不多了,有条件较好的二手房挂牌,房东的心理预期又普遍超标。“这时大家可以考虑一些不大的冷门小区,这些小区隐藏在老牌居住区内,可能连出租车师傅都不知道,房子大多都是2000年以前造的,因为关注度不高,价格比同地段的小区要便宜一些,买房者可以考虑。”若有多套房子可选,小陈建议:作决定一定要快,因为现在的市场,好房子可能瞬间就被其他买家抢走了。</p><br />0 F# B" o; t( ]& S* Q
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<p> 下手要快。看好了自己中意的二手房,先交意向金再和中介谈价格,经纪人就会认真对待。“意向合同一签订,经纪人的业务就完成了一半,此时他代表客户去和房东谈价格就会比较卖力。而一旦房东在意向书上签字,这份协议就可以很大程度上保证买房者的利益,现在房东坐地起价的事情时有发生,签订双方意向书后,如果房东涨价或者不卖了,按协议约定他要赔偿房价的10%给买方。”小陈说。另外,小陈还建议:在签订意向书之前,必须看清楚有没有这样一个条款:居间方在几天内不能谈下价格,必须在当天或立即退还定金。“在这个房价不稳定的市场,早下意向就能在别人之前争取到房子。”小陈说。</p><br />
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<p> 对近期要卖房的房东,小陈也有自己的建议:“我们同事曾经代理过同小区同幢的两套二手房,一套简单装修,3楼;另一套中档装修,7楼顶层。前者总价90万元,后者总价98万元,结果客户选择了后者。”为此他建议,若房东有精力,在房子出售前花点时间简单装修一下,添置一些必要的家具和电器,总价起码能提高5个百分点。</p><br />
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' o7 N/ T! s& U3 X2 B2 \<p><strong> 这是杭州二手房最好的三个月</strong></p><br />) {3 J5 j, n i9 V6 p* b
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. V! V, [: _$ w6 ~2 m. j# o<p> 在小陈卧底中介的三个月里,杭州的二手楼市突飞猛进,日均成交量都在150套上下。</p><br />
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<p> 杭州裕兴不动产市场研究部负责人徐荷香说,4月初到如今,城北的多数热门小区,成交均价都上涨了1000元/平方米左右。从目前的行情看,买方和卖方之间的心理价格落差还是很大的。</p><br />' u4 b0 l3 f' q: e$ I# J, u7 C' R
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<p> 而据小陈观察,目前在他们门店挂牌房源的房东,多数都是试探性的,“他们会挂一个高出当前售价5%-10%的价格,若有客户要,就再试探性地提价,若没有买房者响应,则继续挂着,反正他们不急。”</p><br />! ?& }/ _& _* b I
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$ V4 b8 g S5 P! }% K<p> “当一个购房者怀揣着自己仅有的积蓄,战战兢兢地想选一套房子的时候,遇到一个个把购房者当成上帝的中介业务员,和冷静观察、随时准备提价的房东,大家还是要多想一想的。”小陈说。</p><br />! p+ i- @7 S+ [( S! P! g
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<p><strong> 后记</strong></p><br />6 W$ o" w! C8 ?* I) [3 H
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7 W) E* h2 _- H/ ]) L# y- F, _* d% I<p> 据多方求证,我们了解到:小陈在卧底中介公司之前,曾是杭州一家设计公司的普通职员,辞职后做过一些小生意,其中“为毕业生提供廉价住所”的生意,快报还做过相关报道。</p><br />" T& _, k: Z( j
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<p> 他的卧底经历在19楼的房产论坛上曝光后,网友们曾对事件的真实性以及小陈的身份进行猜测,对此小陈说:他只是一个普通的买房者,没有想过用自己的经历炒作。他有一个宏大的目标:通过自主创业,成为像阿里巴巴的掌门人马云一样的风云人物。“希望5年或10年后,你再采访我时,可以叫我陈总。”小陈说。</p><br /> |
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