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让你促成订单的八种技巧
9 w1 O$ C0 A2 s' G( A ●假定准顾客已经同意购买:当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。譬如,推销员可对准
, _2 P/ X! Y9 X. X8 C& M2 ~顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或
/ n; ~! ~0 y# \6 q/ z0 E# n7 Z是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上?”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买! M6 @7 D; q. h
了。
) @+ i* P0 _ I' T- C+ ^* O6 c ●帮助准顾客挑选:许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地
& ]3 _+ m) s) b5 a+ [& O* z打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的( M' e* z* T1 O9 c! @7 R+ i( q% |
问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。
& `6 u8 X2 g. u ●利用“怕买不到”的心理,人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来促
3 x% }9 X# G( k% ^9 S( ~5 s成订单。譬如说,推销员可对准顾客说:“这种产品只剩最) S% t4 q) v& ]& D- Q
后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或说:“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。”
( H5 X5 w" @* v' a+ X7 E* H ●先买一点试用看看:准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心,虽然刚开) T* ^7 g n; M+ g v
始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订4 O# f% f5 {+ ?& x
单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 * m3 R. l) e' x$ A& q
●欲擒故纵:有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出
" k3 s1 l! e6 J& R' d要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决& u+ B/ Z% t2 I* O3 ]; L
心。
; q6 A8 S* b7 ~! |" F/ x; T, m2 p ●反问式的回答:所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:
- c1 D* b7 o- O; C$ R4 M( E5 e8 ^“你们有银白色电冰箱吗?”这时,推销员不可回答没有,而2 Q' [8 @' z1 R
应该反问道:“抱歉!我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?” i+ \( Q) T% ^1 k% e& |& i8 l
●快刀斩乱麻:在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手钢,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单。譬如,取出笔放
]( C5 l! m1 C2 `; Q在他手上,然后直接了当地对他说:“如果您想赚钱的话,
8 J/ z3 F$ n7 h9 _3 t就快签字吧!”
0 P% f6 K6 i8 U( b ●拜师学艺,态度谦虚:在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法。譬如说:“×经理,虽然我
' [( f1 r0 [* L3 B知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服
7 f/ A; v6 j6 V3 ?您,我认输了。不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而
+ C+ W% ^0 ]8 y1 e& U' @1 h且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你,一边鼓励
) L; u8 m9 z% D- t U9 h) M你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单。
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