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发表于 2010-7-7 13:48:10 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
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/ h& D( S- M" U  ?' q淘宝经验共享、交流贴# y1 k5 c$ o9 M4 U1 D; |
: g! o- [, u: ^
   让你促成订单的八种技巧. y. u6 G3 p# H+ x" B( q1 B
   ●假定准顾客已经同意购买:当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。譬如,推销员可对准( _. `# M6 z8 E% M# _" v% P
顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或
2 x: t+ Y, q8 Q" {  H' }  W是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上?”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买
+ v% v" O! e, n# C  m了。 # n3 {4 _. k. U! P% z3 Q
  ●帮助准顾客挑选:许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地
+ T+ k/ W  O& Z8 q" g8 z- q" d打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的
5 A) j+ s7 p" G6 P' D3 @0 `问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。+ w8 n5 X% D) j& ?& W( a5 `
  ●利用“怕买不到”的心理,人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来促
5 }0 `3 t& \. f, m! v成订单。譬如说,推销员可对准顾客说:“这种产品只剩最
7 [1 {, I- b( C8 h1 r3 W后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或说:“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。” ) p2 x2 g/ g' [  G2 w
  ●先买一点试用看看:准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心,虽然刚开
  h7 k  ~' Z5 o9 j始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订
) {! g+ b  C) k" ]& Q7 Z6 s  U+ h+ l+ J单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 ( S- t2 Z% ~" k! \, [
     ●欲擒故纵:有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出, V. B4 x" A* i( R
要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决
' ?3 @- y+ Y/ w9 ^心。 8 q- K% M- E* ?; {" P
  ●反问式的回答:所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:- K7 t4 D% U+ t6 y1 _4 l6 u
“你们有银白色电冰箱吗?”这时,推销员不可回答没有,而. t; ~" ?! v* f- `9 f6 [$ F
应该反问道:“抱歉!我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?” 
% K8 f0 E) H) {7 k- ~4 L" t  ●快刀斩乱麻:在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手钢,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单。譬如,取出笔放& ~" ?: \- W2 n) G+ R9 O
在他手上,然后直接了当地对他说:“如果您想赚钱的话,
7 S- P, n+ c  h- r! Z就快签字吧!” " n8 b% |/ \& [2 ^' h! A5 G  p9 j
  ●拜师学艺,态度谦虚:在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法。譬如说:“×经理,虽然我
* I% D* s# f  B5 @; n知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服7 D8 b& w, M* V( `9 H* i6 `
您,我认输了。不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而( d* [. u, x% p' X9 Q5 }: G) n
且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你,一边鼓励
6 }/ E% X7 B* I+ j# \* T( f你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单。5 Q" B: y, s4 l" v7 ~
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 楼主| 发表于 2010-7-7 13:49:24 | 只看该作者
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 楼主| 发表于 2010-7-7 13:50:29 | 只看该作者

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