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7 I0 M* B/ K) _1 l 让你促成订单的八种技巧
' b- c' M/ Y% X! S& | ●假定准顾客已经同意购买:当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。譬如,推销员可对准! G% g- [) ]6 r4 _6 P: h
顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或
; b$ g) ]6 I. ?# \; @- P是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上?”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买8 Z3 V. ]: y# }' b7 u3 ?+ ?0 D d
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●帮助准顾客挑选:许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地
2 G# j5 K: S) N/ G# V打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的* M2 {- T) t1 R7 _2 P V' d
问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。
7 \- Z o0 Y( }9 n5 p; o, @) A2 h ●利用“怕买不到”的心理,人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来促
5 Z3 {) A" M& S! ?; K成订单。譬如说,推销员可对准顾客说:“这种产品只剩最
( c$ y3 e2 L) F" H后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或说:“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。”
) p& W7 }7 t+ z- u5 D6 O5 H z ●先买一点试用看看:准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心,虽然刚开
' W" A! z* p+ K! l始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订
: A' R' G# A& V单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
: h9 O# P2 X3 h \1 u) {1 h0 S6 M: ^& E ●欲擒故纵:有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出
% j0 x; }! }$ |% d要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决
4 b" k- L3 U6 T心。
) q. ?3 N( ^ k7 A6 [, x* q ●反问式的回答:所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:+ |8 |; t$ J) Z# m5 G1 A7 F
“你们有银白色电冰箱吗?”这时,推销员不可回答没有,而3 a8 b0 \3 j8 g7 ^
应该反问道:“抱歉!我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?”
2 ^$ N7 u: Y% ~( z5 n; A ●快刀斩乱麻:在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手钢,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单。譬如,取出笔放& B! W, e; t3 X' I6 j: i( ^
在他手上,然后直接了当地对他说:“如果您想赚钱的话,; V( u9 i: ]. x1 q# w L/ X- c
就快签字吧!”
! C% ?/ u( P, l- a ●拜师学艺,态度谦虚:在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法。譬如说:“×经理,虽然我
+ Q3 W% A& b) o; X知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服
3 _% v5 L' q* }6 M. n$ N+ G" `您,我认输了。不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而
6 N! r, [1 w- o; t5 W2 v且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你,一边鼓励
3 V0 C8 p5 g$ y Q8 Z) K/ Z9 `, [你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单。% C0 D9 S) }$ V0 M( W
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