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先上公开信： 2011年湖左岸项目聚集事件的思考 8 C9 N* x8 i- v6 L4 Q9 f6 }
由于湖左岸项目降价行为导致老业主情绪激动，以及与开发商方面的沟通、谈判，以及售楼部群体聚集事件，已经持续一周。开发商、业主均经历了一场巨大的风波。事实上，这些老业主，绝大多数都是大学教授、高校教师、医生、商界精英等高学历高素质人物，平日都是彬彬有礼的人物。那么，是何原因导致他们情绪激动，并最终引发售楼部聚集行为，值得深思。在此，作为湖左岸老业主委员会的成员，做出本人的思考与建议。 3 U l4 O; P b% w& t1 j
首先，名城集团与老业主之间的沟通极为不畅，没有将老业主的感情与联络放到重要位置，导致不满情绪的迅速积聚。由于房产不同于其他商品，其最大的特点在于大量资产的占据。即使是社会精英阶层，支付上百万资金也是需要多年的奋斗积累，而部分刚需客户则是将未来数十年的部分收入预支。所以，作为开发商的客户，我们对这种财产的变动不敏感是不可能的。而且作为法律规定的期房交易，而且全小区房源为一次性建设，一次性交付，则不管我们支付的钱财是多少，房子的价值事实上还是由开发商单方面可以决定的。因而这两点注定导致买房者是既敏感又弱势的群体。而自从国家宏观调控以来，无论是开发商还是前期业主，经受煎熬的心路历程是完全一致的，可以说原本开发商应该与自己的衣食父母风雨同舟，有福同享有难同当。可惜的是名城集团没有坦诚的对待自己的老业主，在做出降价决策的过程中没有做到与老业主的充分沟通与安抚。在双方互动过程中一直处于被动状态，每次都需要业主前去售楼部才能得到消息，而最近一次的降价甚至连自己的置业顾问也不通知，而是直接安排他们出国，当老业主在没有得到任何通报的前提下突然在报纸上看到降价消息，联系自己的置业顾问又联系不上的时候，其心情可想而知。如果一开始开发商能做到与老业主时常联络沟通感情与信息，就不会导致自己今日如此的被动，以至于需要出动保安公司与6名警察来旁观自己的销售。 " H1 k* z& T: D
其次，名城房产的销售与拿地策略均存在短视问题，导致自身定价出现偏差，后期调整陷入左支右拙的窘境。因为缺乏对调控政策的敏感性，前期觉得市场行情还会走高，不仅一栋一栋惜售慢慢卖（即使预售证是一次领出），还拿出大把资金前去买地，没有预计到名城公馆和博园陷入资金监管将无钱回馈湖左岸的严峻形势；到现在周边降价成风自己资金陷入难以为继的难堪局面，又慌忙自乱阵脚疯狂打折。反观与名城集团类似级别的德信集团，其策略一贯是快进快出，名城湖左岸的拿地时间与德信早城相差无几，但对方现在早城基本清盘，回笼大量资金的情况下已将中外公寓的高层基本出尽。虽然对方因为北海公园地块一样资金吃紧，但由于其速度快，决策准确，中外公寓作为新盘，而不是拿早城的尾盘低价入市，不仅最大限度的保护老业主的感受，而且作为区域最先降价楼盘，极为成功的撬动市场。而湖左岸项目作为被迫后进的尾盘降价，不仅给自己和老业主带来无数烦恼，而且使得自己成为德信的跟屁虫，要知道人们记住的永远都是第一名，不会记得第二名的。这种拖泥带水，大起大落的波折体现出整体营销团队的不成熟与不谨慎，本次的风波与销售利润的损失只是小事，而从长远来看，营销团队的这种失误会对整个集团造成深重的灾难。
3 x/ k6 r' _! _5 e+ L& \第三，名城集团不够重视自己的形象与口碑，售后服务方面距离一流开发商仍有较大距离。事实上，无论是绿城、滨江还是龙湖，集团的口碑是建立在业主的口口相传的。这些一线开发商均十分在乎自己在老业主心目中的形象地位，极力维护他们的权益（虽然他们并没有法律义务那样做）。因为他们懂得老业主是其销售的最佳资源而不是负担。举例来说，绿城集团不仅有它的售后服务标准—园区生活服务体系，在项目销售到交付之前的建设阶段，都会多次召开老业主沟通会，及时与老业主沟通信息，多次将老业主的建议吸纳到产品建设中来。这种良性的互动，业界都是有口皆碑的。而名城集团，在资金和销售都陷入困境的时候，原本是完全可以向老业主敞开心扉诉说自己的苦恼，作为信赖名城公司且看好湖左岸项目的老业主，一定会给出建设性意见，甚至直接出手帮助销售的。举一个简单的例子，即使降价，在听取开发商的意见后，身为老业主的我，设身处地为名城设计一下漂亮的销售思路，其实既然要打75折，完全可以宣布由老客户带来的新客户可以给予75折优惠，没有老业主推荐的新客户没有，这不仅会让老业主因为给亲朋带来经济利益而很有面子，又可以自己与意向购买的亲戚朋友协商返点利益，怎么会没有动力？前期销售业主300余户，只需每2户销售一户，能轻松带动150套房产的销售，岂不是皆大欢喜么？事实上，对待自己的老客户如同对待敌人一样，还派出卧底打探消息，布置警察和保安如临大敌，搞得处处不和谐，我只能是一声叹息！
5 ?% S9 H& _% q/ [" k基于上述背景，在作出思考之后，提出以下建议，希望名城房产采纳： 4 D9 X* x/ N" B2 J6 `! g* D4 k
1.建立有效的沟通机制，选择有话语权的发言人或者开发商代表以公开身份进驻老业主QQ群和住在杭州网口水楼市和搜房网湖左岸业主家园，及时与各位业主公开平等展开对话，共享信息。 2.针对我们提出的关于此项目的几项疑虑（尤其是资金、金沙湖项目进度与天街项目进度问题），希望能在售楼部作出潜在不利因素公示。如果有困难，应考虑对老业主及支付定金客户说明情况，公开湖左岸项目的收支情况，资金储备，以及资金缺口，年度集团销售目标，要让我们放心这个项目是有资金保障的，不会烂尾的；金沙湖钉子户的拆迁情况也希望名城方面及时与下沙管委会沟通，与业主分享这个配套的进展状况； 3.保障安全的前提下可以安排开发商代表与业主委员会代表进入工地进行工程进度拍摄，与各位业主分享项目成长的过程。 4.如果需要对老业主进行安抚或补偿，在预算吃紧的前提下。本人认为以下条款具有可操作性，供参考：
* f$ E0 p# a! @) B5 Q% k/ A1）对项目整体进行提升，包括外立面改为干挂石材；门锁换为感应锁或指纹锁。这能提升小区档次，而且可作为卖点 2）交付完毕后统一组织隔层，并提供工程监督及验收服务。此点影响业主居住安全，所以最好是由开发商统一实施。不同意见业主可签字不参加 3）集中装修期统一组织采购，包括建材、家居和家电。同一件产品开发商集中采购的价格是客户单独购买的6折甚至更低，这是精装修楼盘的潜规则，可以通过这种节约成本的方式帮助安抚老业主。 4)以后还需降价或是其他困难，应事先与老业主充分沟通，并且可以通过我建议这种老带新优惠的方式促进销售，达到共赢的目的。
$ R) q+ \4 X: R# X. L衷心希望能够维护好名城集团在杭州地产界的口碑，作为你们的业主，不会有人不希望自己居住的小区是杭州有口皆碑的项目，自己的开发商是有口皆碑的开发商，希望通过此次事件的磨合，能使得名城集团与老业主之间消弭对立，重新团结，开创社会主义和谐社会新篇章！ $ e6 H( L% R+ q. j- w
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湖左岸业主委员会代表' l9 x; P R9 A4 d1 z8 W' [
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狗仔卡
发表于 2011-10-14 14:08:34
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楼主
发表于 2011-10-14 15:54:42
我也想买房啊，超级想买的。。。
发表于 2011-11-30 13:02:46